Obtenir l'adhésion du comité de direction : le framework du pitch en board

La stratégie data la plus brillante techniquement au monde ne vaut rien si vous n'arrivez pas à faire en sorte que l'organisation la finance, la soutienne et la protège.

L'adhésion des dirigeants n'est pas un événement ponctuel. C'est une discipline continue de gestion des relations, et elle exige de parler des langages différents à des personnes différentes.

Le langage du CFO

Les CFO pensent en impact P&L, en risque et en allocation de capital. Ils veulent savoir : quel est le retour financier ? Quel risque cela réduit-il ? Que se passe-t-il si nous ne le faisons pas ?

Ne pitchez jamais une initiative data à un CFO avec un cadrage technologique. « Nous devons moderniser notre infrastructure data » est une dépense IT. « Cette initiative va réduire notre cycle de clôture financière de 15 jours à 3 jours, libérant 2 M€ de capacité dans l'équipe finance et améliorant notre capacité à réagir aux conditions de marché » est un business case.

Commencez par les chiffres. Montrez l'avant et l'après. Reliez chaque initiative à une ligne du P&L.

Le langage du CEO

Les CEO pensent en avantage concurrentielavantage concurrentielUn avantage durable sur les concurrents : une ressource, une capacité ou une position qu'ils ne peuvent pas répliquer facilement, et qui permet à une entreprise de dégager des rendements supérieurs à la moyenne dans la durée.Voir la définition complète →, en croissance et en capacité organisationnelle. Ils veulent savoir : est-ce que cela nous donne un avantage que les concurrents ne peuvent pas répliquer ? En quoi cela accélère-t-il notre agenda de croissance ? Est-ce transformationnel ou incrémental ?

Commencez par le récit stratégique. À quoi ressemble la victoire ? À quoi ressemble l'entreprise dans trois ans si cela réussit ? Les CEO sont plus à l'aise avec l'incertitude que les CFO, ils veulent la vision d'abord, puis le plan, puis les chiffres.

Le langage du CTO

Les CTO pensent en scalabilité, en dette technique et en décisions build/buy. Ils veulent savoir : est-ce architecturalement sain ? Comment cela s'intègre-t-il aux systèmes existants ? Qui va le maintenir ?

Un CDO qui propose une initiative data crcrLe pourcentage de visiteurs ou de prospects qui réalisent une action attendue (achat, inscription, formulaire de contact), calculé en divisant les conversions par le nombre total d'opportunités.Voir la définition complète →éant davantage de dette technique perdra le CTO comme allié. Un CDO qui propose une architecture propre réduisant la dette existante en gagnera un.

Le framework 1-3-10

Les travaux de McKinsey et de la Harvard Business School sur les programmes de transformation identifient un schémamaUtiliser un logiciel pour automatiser les tâches et campagnes marketing répétitives, afin de personnaliser à grande échelle sur des canaux comme l'email, le web et le social.Voir la définition complète → constant dans les initiatives réussies : une masse critique de soutien exécutif avant le lancement public.

Le framework 1-3-10 :

• 1 sponsor CEO : une personne au sommet ou proche du sommet qui croit sincèrement à l'agenda et le protégera quand il subira des pressions politiques. Pas un soutien qui hoche la tête, quelqu'un qui plaide pour vous quand vous n'êtes pas dans la pièce.
• 3 alliés au comex : CFO, COO et un autre responsable de fonction (CMO ou CHRO) qui voient une valeur directe dans ce que vous construisez. Ce sont eux qui affectent des ressources à vos initiatives et portent la data dans leurs propres fonctions.
• 10 data champions : managers intermédiaires et contributeurs individuels seniors dans chaque grande fonction, enthousiastes sur la data et qui serviront de relais sur le terrain. Ces personnes sont souvent plus importantes que les alliés du comex, parce que ce sont elles qui changent réellement la façon dont le travail se fait au quotidien.

Le quick win comme générateur d'adhésion

Le moyen le plus rapide de générer l'adhésion des dirigeants n'est pas une présentation convaincante. C'est un résultat visible.

Trouvez votre quick win : un problème qui compte pour quelqu'un de puissant, que la data peut résoudre, que vous pouvez livrer en 90 jours, et qui coûte aujourd'hui de l'argent réel ou des opportunités réelles.

Quand vous livrez ce résultat et que le CEO le voit en conseil d'administration, votre prochaine demande de budget devient beaucoup plus facile à faire approuver. La data n'est plus abstraite, c'est « ce qui nous a fait économiser 2 M€ au T1 ».

Un quick win bien exécuté vaut plus pour votre programme que six mois de présentations stratégiques. Livrez quelque chose. Rendez-le visible. Laissez les résultats parler.