Dimensionner le marché : les États-Unis et l'Europe en chiffres

Un communiqué de presse annonce qu'une nouvelle franchise de médicaments contre l'obésité est « le segment à la croissance la plus rapide de la pharma ». Impressionnant, jusqu'à ce que vous réalisiez qu'un segment peut crocroLe Conversion Rate Optimization (CRO) est la pratique systématique visant à augmenter le pourcentage d'utilisateurs qui réalisent une action souhaitée, en s'appuyant sur la data, les tests et la recherche utilisateur.Voir la définition complète →ître de 40 % par an à partir d'une base minuscule et rester plus petit que l'erreur d'arrondi annuelle d'une catégorie mature comme l'oncologie. Sans le dénominateur, une affirmation de croissance relève du marketing, pas de l'information. Cette leçon vous donne les dénominateurs.

Le tableau mondial, grossièrement dimensionné

Selon les estimations récentes d'IQVIA (IQVIA est le fournisseur dominant de données et d'analytics pour la pharma ; ses rapports annuels « Global Use of Medicines » font référence dans le secteur), les dépenses mondiales de médicaments se situent entre 1 600 et 1 700 milliards USD sur une base prix facturé, les États-Unis et l'Europe représentant à eux deux environ deux tiers de ce total.

Deux choses à garder en tête :

• Prix facturé vs prix net : le prix catalogue avant remises et rabais. Aux États-Unis en particulier, les prix nets (ce que les fabricants conservent réellement après remises aux payeurs, aux pharmacy benefit managers et aux prestataires de soins) peuvent être inférieurs de 30 à 50 % au prix facturé pour de nombreux médicaments de marque. Les chiffres de « taille de marché » affichés reposent presque toujours sur le prix facturé et surestiment les flux de revenus réels.
• Dépenses vs croissance : une catégorie de 5 milliards de dollars qui croît de 25 % ajoute 1,25 milliard. Une catégorie de 200 milliards qui croît de 3 % ajoute 6 milliards. Demandez toujours : « croissance sur quelle base ? »

Le marché américain : le point d'ancrage

Les États-Unis constituent le premier marché pharmaceutique national, estimé à environ 650 à 700 milliards USD de dépenses annuelles de médicaments (base prix facturé, estimations IQVIA récentes). Ils représentent environ 40 à 45 % des dépenses mondiales pour à peu près 4 % de la population mondiale.

Les faits structurels à connaître :

• Répartition des volumes marques vs génériques : les génériques et biosimilaires (quasi-copies de médicaments biologiques, approuvées une fois les brevets/exclusivités expirés) représentent environ 90 % du volume des prescriptions aux États-Unis mais seulement 15 % environ des dépenses en valeur. Les marques sont minoritaires en comprimés mais majoritaires dans la facture.
• Les PBM (Pharmacy Benefit Managers, comme CVS Caremark, Express Scripts, OptumRx) se placent entre fabricants et payeurs et négocient les remises. C'est la raison pour laquelle le « list price » et le « net price » américains divergent autant, une particularité structurelle proprement américaine, absente dans la plupart des pays européens.
• L'Inflation Reduction Act (IRA, 2022) a donné à Medicare (le programme fédéral américain d'assurance santé pour les 65 ans et plus) le pouvoir de négocier pour la première fois les prix d'une liste croissante de médicaments à fortes dépenses. C'est un basculement structurel à suivre d'année en année, car il plafonne directement la croissance de certaines des plus grandes catégories de revenus.

Le marché européen : fragmenté par construction

L'Europe n'est pas un marché ; c'est environ 30 systèmes nationaux et plus, avec des décisions de prix et de remboursement distinctes. L'EFPIA (European Federation of Pharmaceutical Industries and Associations, l'organisation professionnelle basée à Bruxelles) publie les chiffres annuels de référence.

Selon les données récentes de l'EFPIA, la valeur du marché pharmaceutique européen (l'UE plus quelques marchés adjacents, prix sortie usine) est estimée entre 200 et 230 milliards EUR en prix ex-usine, nettement moins que les États-Unis en dollars malgré une population combinée plus importante, en grande partie du fait de contrôles publics des prix plus stricts.

Ce qu'il faut savoir sur le plan structurel :

• Les « big five » européens en ventes sont généralement l'Allemagne, la France, l'Italie, l'Espagne et le Royaume-Uni (note : le Royaume-Uni n'est pas dans l'UE mais est standardement inclus dans les chiffres du marché « Europe »).
• Les agences d'HTA (Health Technology Assessment) comme l'IQWiG/G-BA allemand, la HAS française et le NICE britannique évaluent si le bénéfice clinique additionnel d'un nouveau médicament justifie son prix avant remboursement national. C'est l'équivalent européen de la négociation avec les payeurs américains, mais centralisé, public et souvent plus restrictif.
• L'EMA (European Medicines Agency) approuve les médicaments pour l'ensemble du marché de l'UE de manière centralisée, mais l'approbation ne signifie ni remboursement ni lancement automatique. Un médicament peut être approuvé par l'EMA et ne pas être lancé dans un pays donné pendant des années, voire jamais, pour cause de litige sur le prix. Cet écart entre approbation et lancement est une caractéristique déterminante de l'Europe et n'a pas de véritable équivalent américain (une approbation FDA débouche généralement vite sur une disponibilité sur le marché, quel que soit le prix).

Taux de croissance : les chiffres qui comptent plus que les niveaux

La croissance des dépenses mondiales de médicaments est couramment estimée autour de 5 à 7 % par an (à dollar constant, estimations IQVIA), les États-Unis progressant un peu plus vite que l'Europe de l'Ouest en raison d'une adoption plus rapide des nouveaux médicaments de spécialité à prix élevé et de contrôles de prix plus faibles.

Les catégories qui tirent une croissance disproportionnée selon les données récentes :

• Oncologie : constamment la plus grande aire thérapeutique en dépenses et parmi celles qui croissent le plus vite, des dizaines de milliards rien qu'aux États-Unis.
• Médicaments GLP-1 obésité/diabète (par ex. sémaglutide, tirzépatide) : l'histoire de croissance marquante de ces dernières années, passant d'une niche du diabète à l'une des plus grosses classes thérapeutiques en revenus en quelques années seulement.
• Biosimilaires : en croissance en volume à mesure que davantage de biologiques perdent leur exclusivité, exerçant une pression baissière sur les prix qui pèse réellement sur la croissance des revenus des marques, en particulier en Europe où l'adoption des biosimilaires est souvent plus rapide qu'aux États-Unis.

Un calcul détaillé : juger une affirmation de « croissance la plus rapide »

Supposons qu'une entreprise affirme que son segment thérapeutique est « celui qui croît le plus vite aux États-Unis, en hausse de 35 % d'une année sur l'autre », et que le segment pesait environ 8 milliards de dollars l'année précédente.

• Croissance en valeur absolue : 8 Md$ × 0,35 = 2,8 Md$ ajoutés.
• À comparer à un segment mature comme l'ensemble de l'oncologie, base d'environ 100 Md$ et plus, en croissance estimée de 8 à 10 % par an : 100 Md$ × 0,09 = 9 Md$ ajoutés.

Le segment « à la croissance la plus rapide » a ajouté moins d'un tiers des dollars que l'oncologie a ajoutés par sa seule croissance normale. L'affirmation en pourcentage est vraie et quasiment dénuée de sens pour juger de l'importance commerciale. C'est le calcul de contrôle le plus utile du secteur : convertissez toujours un pourcentage de croissance en montant absolu, en dollars ou en euros, avant de comparer des segments entre eux.

Les acronymes essentiels, vite fait

Un glossaire de travail que vous croiserez en permanence :

• APIAPIApplication Programming Interface : une interface standardisée qui permet aux applications de communiquer et d'échanger des données sans connaître leur fonctionnement interne respectif.Voir la définition complète → : Active Pharmaceutical Ingredient, la substance active elle-même (à distinguer du comprimé/injection formulé fini).
• NDA / BLA : New Drug Application / Biologics License Application, les types de dossiers déposés auprès de la FDA pour approbation.
• MAA : Marketing Authorisation Application, l'équivalent auprès de l'EMA.
• Patent cliff : la période où un blockbuster perd sa protection par brevet et affronte la concurrence des génériques/biosimilaires, provoquant souvent des chutes de revenus de plus de 70 % en 1 à 2 ans.
• WAC : Wholesale Acquisition CostAcquisition CostLe Customer Acquisition Cost (CAC) correspond au total des dépenses commerciales et marketing divisé par le nombre de nouveaux clients gagnés sur une période. Il mesure l'efficacité de votre croissance.Voir la définition complète →, un benchmark courant de prix catalogue aux États-Unis (qui n'est toujours pas le prix net).
• GtN : Gross-to-Net, le passage du prix catalogue au revenu net réalisé, l'ajustement le plus important pour lire n'importe quel chiffre de revenus d'une pharma américaine.

Pour une référence à jour et navigable sur les parcours d'approbation et de prix, le portail Drug Approvals and Databases de la FDA et le rapport annuel « The Pharmaceutical Industry in Figures » de l'EFPIA sont les deux meilleures sources primaires gratuites à mettre en favoris.

🎬 [VIDEO : « How Drug Pricing Actually Works in the US » - youtube.com - cherchez des explications récentes de la Kaiser Family Foundation (KFF) ou de chaînes similaires de politique de santé décomposant list price, remises et prix net]

Checklist de due diligence

Avant de faire confiance à une affirmation de taille de marché ou de croissance en pharma, vérifiez :

1. Base prix facturé ou prix net ? Un marché « valant X milliards » en prix facturé peut valoir 30 à 50 % de moins en cash réel.
2. Quelle géographie exactement ? « Europe » dans un rapport peut vouloir dire UE27, dans un autre UE plus Royaume-Uni plus Suisse et Norvège. Les chiffres ne sont pas comparables d'une définition à l'autre.
3. Quelle année de base et quelle devise ? Les seuls mouvements EUR/USD peuvent faire varier les comparaisons de « taille de marché » de plusieurs points de pourcentage d'une année sur l'autre.
4. Croissance en pourcentage sur quelle base absolue ? Appliquez le calcul détaillé ci-dessus avant de classer les segmentssegmentsDécouper un marché en groupes distincts de clients partageant des besoins, des caractéristiques ou des comportements similaires, afin de traiter chaque groupe avec une approche dédiée.Voir la définition complète →.
5. Approuvé, remboursé ou lancé ? En Europe particulièrement, l'approbation EMA n'est pas l'accès au marché. Vérifiez le statut HTA national avant de présumer un potentiel de revenus.

Points clés à retenir

• Les États-Unis (environ 650 à 700 Md USD) sont le premier marché pharmaceutique mondial ; l'Europe (environ 200 à 230 Md EUR, estimation EFPIA) est plus petite et fragmentée entre plus de 30 systèmes nationaux de fixation des prix.
• Les tailles de marché affichées sont presque toujours en prix facturé/catalogue ; le revenu net réel après remises (l'ajustement Gross-to-Net) est couramment inférieur de 30 à 50 % aux États-Unis.
• La croissance des dépenses mondiales est estimée autour de 5 à 7 % par an, tirée de façon disproportionnée par l'oncologie et les médicaments GLP-1 obésité/diabète.
• Convertissez toujours une affirmation de « croissance la plus rapide » en dollars ou euros absolus avant de juger de son poids commercial réel.
• En Europe, approbation EMA n'égale pas accès au marché ; les agences HTA nationales (NICE, HAS, G-BA/IQWiG) contrôlent le calendrier réel de lancement et de remboursement.