Pipeline
Auch: Sales pipeline, Deal pipeline, Opportunity pipeline, Pipe, Pipeline commercial (French), Tunnel de vente (French)
Alle aktiven Verkaufschancen über die Phasen des Vertriebsprozesses hinweg, zusammen mit ihrem gesamten potenziellen Wert und ihrer Abschlusswahrscheinlichkeit.
Was es ist
Eine Pipeline ist die strukturierte Sicht auf alle aktiven Verkaufschancen, geordnet nach der Phase, die jede einzelne im Vertriebsprozess erreicht hat, samt ihrem gesamten potenziellen Wert. Jede Opportunity durchläuft definierte Phasen, vom Erstkontakt bis zum abgeschlossenen Deal (gewonnen oder verloren).
Betrachten Sie sie als Momentaufnahme, die drei Fragen gleichzeitig beantwortet:
- Wie viele Deals sind im Spiel?
- In welcher Phase steht jeder Deal?
- Wie viel Umsatz könnten sie bringen, wenn sie abgeschlossen werden?
Die Pipeline ist etwas anderes als ein Forecast. Die Pipeline listet alles auf, was in Bewegung ist; der Forecast wendet Wahrscheinlichkeiten an, um zu schätzen, was in einem bestimmten Zeitraum realistisch abgeschlossen wird.
Warum es zählt
Die Pipeline ist das wichtigste Frühwarnsystem für den Umsatz. Sie zeigt Probleme, bevor sie im Abschluss auftauchen.
- Planbarkeit: Eine gesunde, ausbalancierte Pipeline trägt einen verlässlichen Umsatz-Forecast.
- Diagnose: Engpässe in einer bestimmten Phase deuten auf ein Prozessproblem hin (zum Beispiel viele Deals, die nach der Demo stehen bleiben).
- Coverage: Der Vergleich von Pipeline-Wert und Vertriebsziel zeigt, ob genug Volumen vorhanden ist, um die Zahl zu erreichen.
- Ressourcenverteilung: Sie gibt vor, wo Vertrieb, Marketing und Finance Aufwand und Budget bündeln sollten.
Wie sie in der Praxis eingesetzt wird
- Phasen werden definiert (zum Beispiel: Lead, Qualified, Proposal, Negotiation, Closed).
- Jede Opportunity trägt einen Wert, eine Phase und oft eine Abschlusswahrscheinlichkeit.
- Die gewichtete Pipeline multipliziert den Deal-Wert mit der Wahrscheinlichkeit, um den erwarteten Umsatz zu schätzen.
- Die Pipeline-Coverage-Ratio (gesamter Pipeline-Wert geteilt durch das Ziel) wird beobachtet; ein verbreiteter Benchmark liegt bei 3x bis 4x.
- Velocity misst, wie schnell Deals durch die Phasen laufen und wo sie langsamer werden.
Rechenbeispiel
Ein Team hat ein Quartalsziel von 500.000 EUR. Seine Pipeline:
- Qualified: 400.000 EUR bei 20 % Wahrscheinlichkeit = 80.000 EUR gewichtet
- Proposal: 300.000 EUR bei 50 % = 150.000 EUR gewichtet
- Negotiation: 200.000 EUR bei 80 % = 160.000 EUR gewichtet
Gesamte Pipeline: 900.000 EUR. Gewichtete Pipeline: 390.000 EUR.
Die Coverage liegt bei 900.000 / 500.000 = 1,8x, unter dem Benchmark von 3x. Auch der gewichtete Gesamtwert (390.000 EUR) bleibt hinter dem Ziel von 500.000 EUR zurück. Das Signal ist eindeutig: zu wenig qualifiziertes Volumen, das Team braucht also jetzt mehr Aktivität am Top of Funnel, um das nächste Quartal abzusichern.
Siehe auch
Häufige Fragen
Was ist eine Sales-Pipeline?
Eine Sales-Pipeline ist die strukturierte Sicht auf jede aktive Verkaufschance, sortiert nach der Phase, die sie im Vertriebsprozess erreicht hat, samt ihrem gesamten potenziellen Wert. Sie beantwortet drei Fragen gleichzeitig: wie viele Deals im Spiel sind, in welcher Phase jeder einzelne steht und wie viel Umsatz sie bringen würden, wenn sie abgeschlossen werden. Die Phasen werden typischerweise als Lead, Qualified, Proposal, Negotiation und Closed definiert.
Was ist der Unterschied zwischen Pipeline und Forecast?
Die Pipeline listet alles auf, was in Bewegung ist; der Forecast wendet Wahrscheinlichkeiten an, um zu schätzen, was in einem bestimmten Zeitraum realistisch abgeschlossen wird. Eine Pipeline von 900.000 EUR kann einem deutlich kleineren Forecast entsprechen, sobald jeder Deal mit seiner Abschlusswahrscheinlichkeit gewichtet wird. Wer beides verwechselt, feiert Volumen, das nie konvertiert.
Warum sollte sich ein CFO für die Sales-Pipeline interessieren und nicht nur für den abgeschlossenen Umsatz?
Weil die Pipeline das früheste Warnsystem für den Umsatz ist: Sie zeigt Probleme Wochen oder Monate, bevor sie im Abschluss erscheinen. Sie zeigt außerdem, ob genug Volumen in Bewegung ist, um das Ziel zu erreichen, und das steuert Budget- und Personalentscheidungen. Die Pipeline ist für Marketing, Finance und Geschäftsführung relevant, nicht nur für das Vertriebsteam.
Wie berechnet man eine gewichtete Pipeline?
Multiplizieren Sie den Wert jedes Deals mit seiner Abschlusswahrscheinlichkeit und summieren Sie die Ergebnisse. Bei 400.000 EUR mit 20 %, 300.000 EUR mit 50 % und 200.000 EUR mit 80 % ergibt die gewichtete Pipeline 80.000 + 150.000 + 160.000 = 390.000 EUR, gegenüber einer Roh-Pipeline von 900.000 EUR. Der gewichtete Wert ist der, den Sie mit dem Ziel vergleichen.
Welche Pipeline-Coverage-Ratio deutet auf ein Problem hin?
Die Coverage ist der gesamte Pipeline-Wert geteilt durch das Ziel, ein verbreiteter Benchmark liegt bei 3x bis 4x. Ein Team mit 900.000 EUR Pipeline gegenüber einem Quartalsziel von 500.000 EUR liegt bei 1,8x, deutlich unter dieser Spanne, was auf einen Mangel an qualifiziertem Volumen hindeutet. Die Lösung ist jetzt mehr Aktivität am Top of Funnel, denn heute erzeugte Deals schließen in einer späteren Periode.