Mode · Sell-through nach Größe und Farbe lesen, um Markdowns zu steuern

Ein Buyer öffnet den Montagsreport. Ein Damen-Popelinehemd in „sky blue“ liegt in Woche 4 bei 78% Sell-through. Dasselbe Hemd in „sage“ hängt bei 22% fest. Gleicher Style, gleicher Preis, gleiches Regal. Das eine ist ein Winner, der nach einem Reorder schreit. Das andere ist Ballast auf dem Weg zum Markdown. Wenn Sie nur die Gesamtzahl des Styles lesen (gemischt 50%), übersehen Sie beide Signale und entscheiden zweimal falsch.

Diese Lektion zeigt Ihnen, wie Sie Sell-through auf der Ebene lesen, die Entscheidungen tatsächlich treibt: der einzelnen Größe und Farbe.

Was Sell-through tatsächlich misst

Die Sell-through-Rate ist der Prozentsatz der eingegangenen Ware, der in einem bestimmten Zeitraum verkauft wurde.

Formel:

Sell-through % = Units Sold / Units Received × 100

Wenn Sie 200 Einheiten einer SKU erhalten und 90 verkauft haben, liegt Ihr Sell-through bei 45%.

SKU (stock-keeping unit) ist die granularste Produktkennung. In der Bekleidung teilt sich ein Style in viele SKUs auf, eine pro Kombination aus Größe und Farbe. Ein einziges Hemd in 5 Farben und 6 Größen sind 30 SKUs. Sell-through auf Style-Ebene verbirgt, was über diese 30 Zeilen hinweg passiert.

Die Zahl, die die meisten Teams beobachten, ist die wöchentliche Sell-through-Kurve: Sell-through Woche für Woche aufgetragen ab dem Tag, an dem die Ware eintrifft. Die Form dieser Kurve, nicht nur der Endpunkt, sagt Ihnen, was zu tun ist.

Warum der Schnitt nach Größe und Farbe zählt

Reporting auf Gesamt-Style-Ebene lügt durch Mittelwertbildung. Zwei Fehlermuster werden verschüttet:

Gebrochene Größenläufe. Ein Style kann insgesamt mit 60% gesund aussehen, während die M und L weg sind und nur XS und XXL übrig bleiben. Das ist ein gebrochener Größenlauf (broken size run): Die Größen, die die meisten Kunden wollen, sind ausverkauft, deshalb kann eingehende Nachfrage nicht konvertieren. Der Restbestand wird sich nie zum vollen Preis verkaufen. Sie brauchen einen Markdown auf die Randgrößen und möglicherweise einen größenspezifischen Reorder auf den Kern.

Tote Colorways. Ein Colorway ist eine bestimmte Farbversion eines Styles. Eine trendrichtige Farbe kann den Durchschnitt eines Styles tragen, während eine sichere Basisfarbe unangetastet liegt. Der Mix sieht in Ordnung aus. Das sage-farbene Hemd nicht.

Das Lesen nach Größe und Farbe trennt „das Produkt funktioniert, aber ich habe die falsche Tiefe gekauft“ von „diese Farbe ist ein Miss“.

Das Saison-Sortiment: ein durchgerechnetes Beispiel

Nehmen Sie ein Frühjahrssortiment einer Damenmarke im mittleren Segment. Ein Key-Style: ein Blazer aus Leinenmischung, 4 Farben, 6 Größen, in der letzten Februarwoche 2026 in den Stores eingetroffen, mit einem Verkaufsfenster von 8 Wochen bis zur Markdown-Saison.

Hier der Sell-through in Woche 5 nach Colorway:

Gemischter Sell-through des Styles: etwa 65%. Diese Zahl allein sagt „passt, keine Aktion“. Falsch.

Butter yellow mit 80% in Woche 5 ist die Trendfarbe der Saison und kurz davor, den Größenlauf zu brechen. Prüfen Sie die Größenkurve.

Olive mit 31% ist ein Miss. Das erholt sich in 3 Wochen nicht. Planen Sie den Markdown jetzt, bevor jeder Wettbewerber gleichzeitig den Markt mit Olive flutet.

Jetzt der Größenschnitt bei Butter yellow:

Die Größen 2, 4 und 6 (der Kern) sind praktisch weg. Das ist ein gebrochener Lauf. Die gemischten 80% waren durch die noch liegenden Randgrößen aufgebläht. Neue Kunden, die eine Größe 4 wollen, gehen leer aus, deshalb wird Ihre Sell-through-Kurve früh abflachen, obwohl die Nachfrage weiterhin stark ist.

Zwei Entscheidungen ergeben sich sofort:

1. Reorder der Kerngrößen in Butter yellow, wenn die Lieferzeit eine Anlieferung innerhalb des Verkaufsfensters zulässt.
2. Markdown oder halten der Randgrößen 0 und 10; sie werden sich zum vollen Preis nicht abverkaufen, sobald der Kern weg ist.

Die Form der Kurve lesen

Sell-through-Kurven haben wiedererkennbare Formen. Lernen Sie die drei wichtigsten.

Steil und früh. Scharfer Anstieg in den Wochen 1 bis 3, dann Abflachen. Das bedeutet meist ein Hit-Produkt, das seinen Größenlauf gebrochen hat. Abflachen heißt nicht, dass die Nachfrage gestorben ist; es heißt, dass Ihnen die Größen ausgegangen sind, die die Leute wollen. Aktion: Kern nachordern, nicht reduzieren.

Langsam und flach. Schwach ab Woche 1, keine Beschleunigung. Ein echter Miss. Olive oben. Warten hilft nicht. Aktion: früh reduzieren, während die Saison läuft und andere Händler denselben Trend noch nicht rabattiert haben.

Linear und stetig. Vorhersehbarer Anstieg in Richtung etwa 80 bis 85% zum Ende des Fensters. Das ist ein gut eingekaufter, richtig getiefter Artikel. Aktion: in Ruhe lassen.

Der Fehler von Anfängern ist, eine abflachende Kurve als Misserfolg zu behandeln. Eine steil-dann-flache Kurve ist oft Ihr Bestseller, dem der Bestand fehlt.

Wann nachordern, wann reduzieren

Die entscheidende Variable ist die Lead time: die Zeit von der Auslösung eines Reorders bis zur Ware auf der Fläche.

Eine einfache Regel, die die meisten Planungsteams nutzen:

• Reorder nur, wenn die verbleibenden Verkaufswochen größererDas Verhältnis von Interaktionen (Likes, Kommentare, Shares) zur Reichweite eines Inhalts. Zeigt, wie stark die Zielgruppe reagiert, gemessen an der Zahl der Personen, die den Inhalt gesehen haben.Vollständige Definition ansehen → sind als die Lead-time-Wochen UND der Größenlauf noch verkaufsfähig ist. Ein Butter-yellow-Reorder mit 3 Wochen Lead time und 3 Wochen Restlaufzeit ist grenzwertig; mit 6 Wochen Restlaufzeit ist es ein klares Ja.
• Markdown, wenn die Kurve langsam-und-flach ist oder wenn die Kerngrößen gebrochen sind und nicht rechtzeitig nachgeliefert werden kkDie durchschnittliche Zahl neuer Nutzer, die jeder bestehende Nutzer über Empfehlungen generiert. Über 1,0 verstärkt sich das Wachstum selbst und wird exponentiell.Vollständige Definition ansehen →önnen. Ein gebrochener Lauf, der zum vollen Preis liegen bleibt, altert schlicht in tiefere Markdowns hinein.

Die Kosten des Wartens sind real. Die Markdown-Kadenz (der Zeitplan aufeinanderfolgender Preissenkungen) fällt tendenziell tiefer aus, je länger Sie warten, weil Sie gegen jeden anderen Händler antreten, der denselben Saisontrend zur gleichen Zeit abräumt. Frühe, flache Markdowns auf einen bekannten Miss holen oft mehr Marge zurück als ein verzögerter tiefer Schnitt. Eine klare Einführung in die Mechanik von Markdowns und Marge im Retail finden Sie im Retail-Markdown-Guide von Shopify.

Schwellenwerte auf Größenebene setzen

Schätzen Sie nicht nach Augenmaß. Setzen Sie Schwellenwerte, die an Ihr Verkaufsfenster gekoppelt sind, damit der Report SKUs automatisch markiert.

Ein verbreiteter Ansatz: Definieren Sie eine Zielkurve, den idealen kumulierten Sell-through je Woche, und markieren Sie dann jede SKU, die abweicht.

# Wöchentliche Sell-through-Flags je SKU
def flag_sku(sold, received, week, target_by_week):
    st = sold / received
    target = target_by_week[week]
    if st >= target + 0.15:
        return "REORDER CANDIDATE"   # läuft heiß
    elif st <= target - 0.15:
        return "MARKDOWN CANDIDATE"  # läuft kalt
    else:
        return "ON PLAN"

# Beispielziel: 65% kumuliert bis Woche 5
targets = {5: 0.65}
print(flag_sku(200, 250, 5, targets))  # butter yellow -> REORDER CANDIDATE
print(flag_sku(78, 250, 5, targets))   # olive -> MARKDOWN CANDIDATE

Das Schwellenband (hier plus/minus 15 Punkte) ist eine geschäftliche Entscheidung. Fast-Fashion-Player fahren engere Bänder und kürzere Fenster; Premiummarken mit längeren Fenstern können langsamere Kurven verkraften. Der Punkt ist eine konsistente Regel auf Größenebene statt Bauchgefühl auf einer gemischten Zahl.

Typische Fallen beim Lesen der Daten

Sold-out mit sold-through verwechseln. Eine SKU mit 100% Sell-through kann zu knapp eingekauft worden sein. Sie hat alles verkauft, was Sie ihr gegeben haben, aber Sie haben ihr zu wenig gegeben. Das Signal ist „nächstes Mal tiefer einkaufen“, nicht „gut gemacht“.

Die Verteilung auf Store-Ebene ignorieren. Ein nationaler Sell-through kann verbergen, dass eine Farbe in Stores in warmen Regionen läuft und anderswo stirbt. Wenn Ihre Daten es zulassen, schneiden Sie nach Region, bevor Sie kettenweit reduzieren.

Markdown nach Style statt nach SKU. Wer den ganzen Blazer reduziert, um Olive abzuräumen, rabattiert auch die Randgrößen in Butter yellow, die Sie vielleicht noch zum vollen Preis an einen Kunden bringen, der genau diese Größe will. Wo die Systeme es erlauben, reduzieren Sie auf Farb- oder Größenebene.

Zu früh lesen. Der Sell-through in Woche 1 ist verrauscht, getrieben von Launch-Traffic und Platzierung im Store. Warten Sie mindestens bis Woche 2 oder 3, bevor Sie der Form der Kurve vertrauen.

Key Takeaways

• Gemischter Sell-through auf Style-Ebene mittelt genau die zwei Signale weg, die am wichtigsten sind: gebrochene Größenläufe und tote Colorways. Schneiden Sie immer nach Größe und Farbe.
• Die Form der wöchentlichen Kurve treibt die Aktion. Steil-dann-flach bedeutet meist einen Hit, der seinen Lauf gebrochen hat (Kern nachordern), langsam-und-flach bedeutet einen echten Miss (früh reduzieren).
• Nachordern nur, wenn die verbleibenden Verkaufswochen die Lead time übersteigen und die Kerngrößen noch verkaufsfähig sind. Ansonsten reduzieren.
• Setzen Sie Schwellenwerte auf Größenebene gegen eine Zielkurve, damit Winner und Loser automatisch markiert werden, statt einer einzelnen gemischten Prozentzahl zu vertrauen.
• Frühe, flache Markdowns auf einen bestätigten Miss schützen oft mehr Marge als verzögerte tiefe Schnitte, weil Sie abräumen, bevor die Wettbewerber denselben Saisontrend fluten.