Sell-through nach Größe und Farbe lesen, um Markdowns zu steuern

# Sell-through nach Größe und Farbe lesen, um Markdowns zu steuern

Eine Einkäuferin öffnet den Montagsreport. Ein Damen-Popelinehemd in „sky blue“ liegt in Woche 4 bei 78% Sell-through. Dasselbe Hemd in „sage“ hängt bei 22% fest. Gleicher Style, gleicher Preis, gleiches Regal. Das eine ist ein Gewinner, der nach einem Reorder schreit. Das andere ist Ladenhüter auf dem Weg zum Markdown. Wenn Sie nur die Gesamtzahl des Styles lesen (gemischte 50%), verpassen Sie beide Signale und entscheiden zweimal falsch.

Diese Lektion zeigt Ihnen, wie Sie Sell-through auf der Ebene lesen, die Entscheidungen tatsächlich steuert: die einzelne Größe und Farbe.

Was Sell-through tatsächlich misst

Sell-through-Rate ist der Prozentsatz der erhaltenen Ware, der in einem bestimmten Zeitraum verkauft wurde.

Formel:

Sell-through % = Units Sold / Units Received × 100

Wenn Sie 200 Einheiten einer SKU erhalten und 90 verkauft haben, liegt Ihr Sell-through bei 45%.

SKU (stock-keeping unit) ist der granularste Produktidentifikator. In der Bekleidung teilt sich ein Style in viele SKUs auf, eine pro Kombination aus Größe und Farbe. Ein einzelnes Hemd in 5 Farben und 6 Größen sind 30 SKUs. Sell-through auf Style-Ebene verbirgt, was über diese 30 Zeilen hinweg passiert.

Die Zahl, die die meisten Teams beobachten, ist die wöchentliche Sell-through-Kurve: Sell-through, Woche für Woche aufgetragen ab dem Tag, an dem die Ware landet. Die Form dieser Kurve, nicht nur der Endpunkt, sagt Ihnen, was zu tun ist.

Warum der Schnitt nach Größe und Farbe zählt

Reporting auf Gesamt-Style-Ebene lügt durch Mittelwertbildung. Zwei Fehlermuster werden begraben:

Gebrochene Größenläufe. Ein Style kann mit 60% insgesamt gesund aussehen, während die M und L weg sind und nur noch XS und XXL übrig sind. Das ist ein broken size run: Die Größen, die die meisten Kunden wollen, sind ausverkauft, also kann eingehende Nachfrage nicht konvertieren. Die Restbestände werden nie zum Vollpreis verkauft. Sie brauchen einen Markdown auf die Randgrößen und möglicherweise einen größenspezifischen Reorder auf den Kern.

Tote Colorways. Ein Colorway ist eine bestimmte Farbvariante eines Styles. Eine trendgerechte Farbe kann den Durchschnitt eines Styles tragen, während eine sichere Basisfarbe unangetastet liegen bleibt. Der Mix sieht in Ordnung aus. Das sage Hemd nicht.

Das Lesen nach Größe und Farbe trennt „das Produkt funktioniert, aber ich habe die falsche Tiefe eingekauft“ von „diese Farbe ist ein Miss“.

Das Saison-Sortiment: ein durchgerechnetes Beispiel

Nehmen Sie ein Frühjahrssortiment einer Damenmarke im mittleren Segment. Ein Key Style: ein Blazer aus Leinenmischung, 4 Farben, 6 Größen, in der letzten Februarwoche 2026 in den Stores gelandet für ein 8-wöchiges Verkaufsfenster vor der Markdown-Saison.

Hier der Sell-through in Woche 5 nach Colorway:

| Colorway | Erhalten | Verkauft | Sell-through |

|---|---|---|---|

| Ivory | 300 | 231 | 77% |

| Black | 300 | 210 | 70% |

| Butter yellow | 250 | 200 | 80% |

| Olive | 250 | 78 | 31% |

Gemischter Sell-through des Styles: etwa 65%. Diese Zahl allein sagt „passt, keine MaMaEinsatz von Software, um wiederkehrende Marketingaufgaben und Kampagnen zu automatisieren und Personalisierung in großem Maßstab über Kanäle wie E-Mail, Web und Social zu ermöglichen.Vollständige Definition ansehen →ßnahme“. Falsch.

Butter yellow mit 80% in Woche 5 ist die Trendfarbe der Saison und kurz davor, den Größenlauf zu brechen. Prüfen Sie die Größenkurve.

Olive mit 31% ist ein Miss. Das erholt sich in 3 Wochen nicht. Planen Sie den Markdown jetzt, bevor jeder Wettbewerber gleichzeitig den Markt mit Olive flutet.

Jetzt der Größenschnitt bei Butter yellow:

| Größe | Erhalten | Verkauft | Sell-through |

|---|---|---|---|

| 0 | 20 | 12 | 60% |

| 2 | 40 | 39 | 98% |

| 4 | 50 | 50 | 100% |

| 6 | 50 | 49 | 98% |

| 8 | 60 | 38 | 63% |

| 10 | 30 | 12 | 40% |

Die Größen 2, 4 und 6 (der Kern) sind praktisch weg. Das ist ein gebrochener Lauf. Die gemischten 80% wurden von den Randgrößen aufgeblasen, die noch dort liegen. Neue Kunden, die eine Größe 4 wollen, gehen leer aus, also flacht Ihre Sell-through-Kurve früh ab, obwohl die Nachfrage weiter stark ist.

Zwei Entscheidungen ergeben sich sofort:

1. Reorder der Kerngrößen in Butter yellow, wenn die Lead Time eine Lieferung innerhalb des Verkaufsfensters erlaubt.

2. Markdown oder Halten der Randgrößen 0 und 10; sie werden sich zum Vollpreis nicht abverkaufen, sobald der Kern weg ist.

Die Form der Kurve lesen

Sell-through-Kurven haben erkennbare Formen. Lernen Sie die drei wichtigsten.

Steil und früh. Scharfer Anstieg in den Wochen 1 bis 3, dann Abflachen. Das bedeutet meist ein Hit-Produkt, dessen Größenlauf gebrochen ist. Abflachen heißt nicht, dass die Nachfrage gestorben ist; es heißt, Ihnen sind die Größen ausgegangen, die die Leute wollen. MaMaEinsatz von Software, um wiederkehrende Marketingaufgaben und Kampagnen zu automatisieren und Personalisierung in großem Maßstab über Kanäle wie E-Mail, Web und Social zu ermöglichen.Vollständige Definition ansehen →ßnahme: Kern nachordern, nicht reduzieren.

Langsam und flach. Schwach ab Woche 1, keine Beschleunigung. Ein echter Miss. Olive oben. Warten hilft nicht. MaMaEinsatz von Software, um wiederkehrende Marketingaufgaben und Kampagnen zu automatisieren und Personalisierung in großem Maßstab über Kanäle wie E-Mail, Web und Social zu ermöglichen.Vollständige Definition ansehen →ßnahme: früh reduzieren, während die Saison läuft und andere Händler denselben Trend noch nicht rabattiert haben.

Linear und stetig. Vorhersehbarer Anstieg in Richtung etwa 80 bis 85% zum Ende des Fensters. Das ist ein gut eingekauftes, korrekt betieftes Teil. MaMaEinsatz von Software, um wiederkehrende Marketingaufgaben und Kampagnen zu automatisieren und Personalisierung in großem Maßstab über Kanäle wie E-Mail, Web und Social zu ermöglichen.Vollständige Definition ansehen →ßnahme: in Ruhe lassen.

Der Fehler von Anfängern ist, eine abflachende Kurve als Misserfolg zu behandeln. Eine steil-dann-flache Kurve ist oft Ihr Bestseller, dem der Bestand fehlt.

Wann nachordern, wann reduzieren

Die entscheidende Variable ist die Lead Time: wie lange es von der Bestellung des Reorders bis zur Ware auf der Fläche dauert.

Eine einfache Regel, die die meisten Planungsteams nutzen:

• Reorder nur, wenn die verbleibenden Verkaufswochen größererDas Verhältnis von Interaktionen (Likes, Kommentare, Shares) zur Reichweite eines Inhalts. Zeigt, wie stark die Zielgruppe reagiert, gemessen an der Zahl der Personen, die den Inhalt gesehen haben.Vollständige Definition ansehen → sind als die Lead-Time-Wochen UND der Größenlauf noch verkaufsfähig ist. Ein Reorder von Butter yellow mit 3 Wochen Lead Time und 3 Wochen Restlaufzeit ist grenzwertig; mit 6 Wochen Restlaufzeit ist es ein klares Ja.
• Markdown, wenn die Kurve langsam-und-flach ist oder wenn die Kerngrößen gebrochen sind und nicht rechtzeitig nachgefüllt werden kkDie durchschnittliche Zahl neuer Nutzer, die jeder bestehende Nutzer über Empfehlungen generiert. Über 1,0 verstärkt sich das Wachstum selbst und wird exponentiell.Vollständige Definition ansehen →önnen. Ein gebrochener Lauf, der zum Vollpreis liegen bleibt, altert einfach in tiefere Markdowns hinein.

Die Kosten des Wartens sind real. Die Markdown-Kadenz (der Fahrplan aufeinanderfolgender Preissenkungen) wird tendenziell tiefer, je länger Sie warten, weil Sie gegen jeden anderen Händler antreten, der zur gleichen Zeit denselben Saisontrend abräumt. Frühe, flache Markdowns auf einen bekannten Miss holen oft mehr Marge zurück als ein verzögerter tiefer Schnitt. Eine klare Einführung in die Mechanik von Retail-Markdowns und Marge finden Sie im Retail-Markdown-Guide von Shopify.

Schwellenwerte auf Größenebene setzen

Schätzen Sie nicht nach Augenmaß. Setzen Sie Schwellenwerte, die an Ihr Verkaufsfenster gebunden sind, damit der Report SKUs automatisch markiert.

Ein verbreiteter Ansatz: Definieren Sie eine Zielkurve, den idealen kumulierten Sell-through pro Woche, und markieren Sie jede SKU, die davon abweicht.

# Wöchentliche Sell-through-Flags pro SKU
def flag_sku(sold, received, week, target_by_week):
    st = sold / received
    target = target_by_week[week]
    if st >= target + 0.15:
        return "REORDER CANDIDATE"   # läuft heiß
    elif st <= target - 0.15:
        return "MARKDOWN CANDIDATE"  # läuft kalt
    else:
        return "ON PLAN"

# Beispielziel: 65% kumuliert bis Woche 5
targets = {5: 0.65}
print(flag_sku(200, 250, 5, targets))  # butter yellow -> REORDER CANDIDATE
print(flag_sku(78, 250, 5, targets))   # olive -> MARKDOWN CANDIDATE

Das Schwellenband (hier plus/minus 15 Punkte) ist eine Business-Entscheidung. Fast-Fashion-Player fahren engere Bänder und kkDie durchschnittliche Zahl neuer Nutzer, die jeder bestehende Nutzer über Empfehlungen generiert. Über 1,0 verstärkt sich das Wachstum selbst und wird exponentiell.Vollständige Definition ansehen →ürzere Fenster; Premium-Marken mit längeren Fenstern kkDie durchschnittliche Zahl neuer Nutzer, die jeder bestehende Nutzer über Empfehlungen generiert. Über 1,0 verstärkt sich das Wachstum selbst und wird exponentiell.Vollständige Definition ansehen →önnen langsamere Kurven tolerieren. Der Punkt ist eine konsistente Regel auf Größenebene statt Bauchgefühl auf einer gemischten Zahl.

Häufige Fallen beim Lesen der Daten

Sold-out mit Sold-through verwechseln. Eine SKU mit 100% Sell-through kann zu knapp eingekauft worden sein. Sie hat alles verkauft, was Sie ihr gegeben haben, aber Sie haben ihr zu wenig gegeben. Das Signal ist „nächstes Mal tiefer einkaufen“, nicht „gut gemacht“.

Verteilung auf Store-Ebene ignorieren. Nationaler Sell-through kann verbergen, dass eine Farbe in Stores in warmen Klimazonen verkauft und andernorts stirbt. Wenn Ihre Daten es hergeben, schneiden Sie nach Region, bevor Sie flächendeckend reduzieren.

Markdown nach Style statt nach SKU. Den ganzen Blazer zu reduzieren, um Olive abzuräumen, rabattiert auch die Randgrößen in Butter yellow, die Sie vielleicht noch zum Vollpreis an einen Kunden bringen, der genau diese Größe will. Wo Systeme es erlauben, reduzieren Sie auf Farb- oder Größenebene.

Zu früh lesen. Der Sell-through in Woche 1 ist verrauscht, getrieben von Launch-Traffic und Platzierung im Store. Warten Sie mindestens bis Woche 2 oder 3, bevor Sie der Form der Kurve trauen.

Key Takeaways

• Gemischter Sell-through auf Style-Ebene mittelt genau die zwei Signale weg, die am meisten zählen: gebrochene Größenläufe und tote Colorways. Schneiden Sie immer nach Größe und Farbe.
• Die Form der Wochenkurve steuert die MaMaEinsatz von Software, um wiederkehrende Marketingaufgaben und Kampagnen zu automatisieren und Personalisierung in großem Maßstab über Kanäle wie E-Mail, Web und Social zu ermöglichen.Vollständige Definition ansehen →ßnahme. Steil-dann-flach bedeutet meist einen Hit mit gebrochenem Lauf (Kern nachordern), langsam-und-flach bedeutet einen echten Miss (früh reduzieren).
• Nachordern nur, wenn die verbleibenden Verkaufswochen die Lead Time übersteigen und die Kerngrößen noch verkaufsfähig sind. Sonst reduzieren.
• Setzen Sie Schwellenwerte auf Größenebene gegen eine Zielkurve, damit Gewinner und Verlierer automatisch markiert werden, statt einer einzigen gemischten Prozentzahl zu vertrauen.
• Frühe, flache Markdowns auf einen bestätigten Miss schützen oft mehr Marge als verzögerte tiefe Schnitte, weil Sie abräumen, bevor Wettbewerber denselben Saisontrend fluten.