Benchmarks für Retention, Redemptions und Net Flow

# Benchmarks für Retention, Redemptions und Net Flow

Woodford Equity Income startete im Juni 2014 mit rund 1,6 Mrd. £, einer der größten Fondslaunches in der britischen Geschichte, und wuchs auf über 10 Mrd. £. Am 3. Juni 2019 wurde der Handel ausgesetzt, es waren noch etwa 3,7 Mrd. £ übrig, und der Fonds öffnete nie wieder. Jedes Pfund dieses Launch-Volumens war damals ein Marketingerfolg. Gestorben ist der Fonds trotzdem am hinteren Ende.

Gross inflows zeigen Ihnen, was die Akquisitionsseite im letzten Quartal geleistet hat. Redemptions und Net Flow zeigen Ihnen, ob es das Geschäft in drei Jahren noch gibt. Diese Lektion bleibt am hinteren Ende: gross redemptions, organisches Wachstum und Net Flow lesen, sie nach Anlageklasse und Kanal benchmarken und den Punkt erkennen, an dem Retention keine Kennzahl mehr ist, sondern ein Liquiditätsproblem.

Die drei Zahlen, die zählen

Gross inflows (Bruttoabsatz): gesamtes neues Geld, das in einem Zeitraum in einen Fonds fließt. Neue Zeichnungen, neue Investoren, Aufstockungen bestehender Kunden.

Gross redemptions (Bruttoabflüsse): gesamtes Geld, das abfließt. Redemption ist das Wort der Fondsbranche für eine Rücknahme: ein Kunde verkauft seine Fondsanteile.

Net Flows: gross inflows minus gross redemptions. Die einzige der drei Größen, die Assets under Management (AUM) bewegt.

Net flows = Gross inflows − Gross redemptions

Ein Fonds mit 2,0 Mrd. $ inflows und 2,4 Mrd. $ redemptions hat Net Flows von −0,4 Mrd. $. Marketing hat sein Akquisitionsziel erreicht, und der Fonds ist geschrumpft.

Organische Wachstumsrate: die um Retention bereinigte Kennzahl

Absolute Net Flows begünstigen große Fonds. Ein Nettozufluss von 500 Mio. $ bedeutet für einen Fonds mit 2 Mrd. $ etwas völlig anderes als für einen mit 200 Mrd. $. Die Lösung:

Organische Wachstumsrate = Net flows / AUM zu Periodenbeginn

Ein US-Aktienfonds startet das Jahr mit 10 Mrd. $. Über zwölf Monate nimmt ererDas Verhältnis von Interaktionen (Likes, Kommentare, Shares) zur Reichweite eines Inhalts. Zeigt, wie stark die Zielgruppe reagiert, gemessen an der Zahl der Personen, die den Inhalt gesehen haben.Vollständige Definition ansehen → 1,8 Mrd. $ gross inflows auf und verkraftet 1,2 Mrd. $ gross redemptions.

• Net flows = 1,8 − 1,2 = 0,6 Mrd. $
• Organische Wachstumsrate = 0,6 / 10,0 = 6 %

„Organisch“ rechnet die Marktentwicklung heraus. Wenn der S&P 500 in dem Jahr um 15 % gestiegen ist, wuchsen die AUM weit stärker als 6 %, aber nur sechs Punkte kamen aus Entscheidungen der Kunden über ihr Geld. Der Rest war der Markt, der alle Boote hebt. Marketing verantwortet organisches Wachstum. Den Markt verantwortet es nicht.

Warum Redemptions eine Marketingkennzahl sind und keine Operations-Kennzahl

Hohe gross redemptions neben hohen gross inflows sind die Signatur eines Fonds, der aggressiv um Fremde wirbt und die Menschen vernachlässigt, die schon drin sind. Ein Fonds mit 30 % jährlichen Redemptions ersetzt fast ein Drittel seines Bestands jedes Jahr, nur um auf der Stelle zu stehen, und zahlt dafür Akquisitionskosten, Vertriebszeit und oft eine Distributionsgebühr.

Vergleichen Sie das mit Hardware. Wenn jemand aufhört, Apple-Produkte zu kaufen, verliert Apple den nächsten Verkauf; bereits verbuchter Umsatz bleibt verbucht. Eine Redemption ist anders. Sie entfernt die Umsatzbasis und beendet den Gebührenstrom auf Geld, das Sie schon als gewonnen gezählt hatten. Niedrige Redemptions plus stetige inflows heißt, dass Sie Ihre Asset-Basis besitzen; ein Feuerwehrschlauch an inflows, der einen Feuerwehrschlauch an Abflüssen ausgleicht, heißt, dass Sie sie mieten, zu einem Preis, der jedes Jahr steigt.

Die Redemption Rate

Redemption Rate = Gross redemptions / Durchschnittliche AUM

Der Vetter des Churn im Asset Management. Nützliche Umformulierung: Retention Rate = 1 − Redemption Rate. Eine Redemption Rate von 18 % ist eine Asset-Retention-Rate von 82 %.

Wann Redemption-Druck tödlich wird

Redemptions verlaufen nicht linear. Ab einem Punkt verändern sie das Portfolio selbst. Ein Manager mit anhaltenden Abflüssen verkauft zuerst die liquiden Positionen, weil sich nur die verkaufen lassen, sodass der Rest für die verbleibenden Investoren illiquider und oft schlechter wird. Die Performance fällt, die nächste Welle geht. Woodfords Fonds verlagerte am Ende nicht notierte Positionen an die Börse in Guernsey, um innerhalb der UCITS-Grenze für unnotierte Vermögenswerte zu bleiben, und ein Rücknahmeantrag von rund 250 Mio. £ des Kent County Council war der Auslöser, der die Türen schloss.

H2O Asset Management hatte dasselbe Missverhältnis. Berichte der Financial Times im Juni 2019 über illiquide Anleihen, die an einen einzelnen Finanzier gebunden waren, veranlassten Investoren, innerhalb von Tagen Milliarden Euro abzuziehen. Die französische AMF ordnete im August 2020 die Aussetzung von drei Fonds an, ein Teil des Anlegergelds landete in Side Pockets, auf die sie nicht zugreifen konnten, und die Aufsicht verhängte 2023 eine Strafe von 75 Mio. € gegen das Haus.

Beachten Sie, was ein Gating mit Ihrem Dashboard macht. Sobald der Handel ausgesetzt ist, fällt die Redemption Rate auf null, weil niemand mehr aussteigen kann. Die Kennzahl schmeichelt Ihnen genau in dem Moment, in dem die Franchise erledigt ist. Jede Redemption-Reihe, die eine Aussetzung umfasst, muss mit diesem Loch gelesen werden.

Benchmarks nach Anlageklasse

Das Redemption-Verhalten unterscheidet sich enorm nach Anlageklasse, deshalb ist es sinnlos, einen Rentenfonds gegen einen Aktienfonds zu benchmarken. Die folgenden Muster sind illustrativ für typische Bandbreiten; ziehen Sie aktuelle Daten, bevor Sie sie in ein Deck schreiben.

Geldmarktfonds: sehr hoher Umschlag. Es sind Cash-Management-Vehikel, jährliche Redemption Rates über 100 % der AUM sind normal. Beurteilen Sie sie an Net Flows und Marktanteil, nicht an Retention.

Renten und Fixed Income: moderat. Investoren bewegen sich mit den Zinszyklen.

Aktienfonds: klebriger, besonders in Altersvorsorgekonten, wo Steuerregeln und Trägheit das Geld an Ort und Stelle halten.

Target-Date- und Multi-Asset-Fonds: die klebrigsten. Automatische Einbeziehung in betriebliche Vorsorgepläne plus automatische Beiträge über die Lohnabrechnung erzeugen anhaltend positives organisches Wachstum. Vanguards Target-Date-Palette sammelt mit jeder Lohnperiode Geld ein, ob je eine Marketing-E-Mail geöffnet wird oder nicht. Diese Retention ist strukturell, und keine Kampagne erzeugt sie.

Für echte Daten veröffentlicht das Investment Company Institute (ICI) kostenlose wöchentliche und monatliche Statistiken zu US-Fondsflüssen, und EFAMA veröffentlicht monatliche und quartalsweise europäische Flow-Berichte.

Der Hintergrund aktiv gegen passiv

Seit über einem Jahrzehnt verzeichnen US-Indexfonds und ETFs anhaltende Nettozuflüsse, während viele aktiv gemanagte Fonds anhaltende Nettoabflüsse haben; passive US-Aktienvermögen überholten die aktiven in den frühen 2020er-Jahren. Eine leicht negative organische Wachstumsrate bei einem aktiven Aktienfonds kann also die Peer Group schlagen und isoliert betrachtet dennoch wie ein Scheitern aussehen. Benchmarken Sie gegen Ihre Kategorie, nicht gegen den Gesamtmarkt.

„Mieten“ gegen „Halten“ diagnostizieren

Zwei US-Aktienfonds, beide mit 10 Mrd. $ Startbestand:

| | Fonds A | Fonds B |

|---|---|---|

| Gross inflows | 1,0 Mrd. $ | 3,5 Mrd. $ |

| Gross redemptions | 0,4 Mrd. $ | 2,9 Mrd. $ |

| Net flows | 0,6 Mrd. $ | 0,6 Mrd. $ |

| Organisches Wachstum | 6 % | 6 % |

| Redemption Rate | ~4 % | ~29 % |

Identische Net Flows, identisches organisches Wachstum, unterschiedliche Geschäfte. Fonds B gibt viel aus, um Vermögen zu ersetzen, das hinausflutet. Ein schwaches Quartal und sein Zuflussschlauch verlangsamt sich, während die Redemptions weiterlaufen, was den Net Flow scharf negativ dreht. Kombinieren Sie Net Flows mit der Redemption Rate; Net Flows allein verbergen das Leck.

Was die Redemption Rate mit der Wertseite macht

Die Redemption Rate ist der Input, den das Lifetime-Value-Modell als gegeben nimmt: die implizierte Haltedauer ist etwa 1 / Redemption Rate, 20 % Redemptions implizieren also rund fünf Jahre. Senken Sie sie auf 15 %, steigt die Verweildauer auf etwa 6,7 Jahre und hebt den Wert desselben Kunden um ein Drittel, ohne Änderung am Akquisitionsbudget.

Zwei Asymmetrien machen das härter, als es aussieht. Frühe Redemptions sind die teuren: ein Kunde, der im neunten Monat geht, hat auf einer kleinen Basis kurze Zeit Gebühren gezahlt, während Onboarding- und Distributionskosten vorab angefallen sind. Und Redemptions korrelieren mit fallenden Märkten, sodass die Basis zweifach gleichzeitig schrumpft, wie 2008 und wieder 2022. Gebührenerträge sind Basispunkte auf eine Zahl, die Märkte und Kunden im selben Quartal beide kkDie durchschnittliche Zahl neuer Nutzer, die jeder bestehende Nutzer über Empfehlungen generiert. Über 1,0 verstärkt sich das Wachstum selbst und wird exponentiell.Vollständige Definition ansehen →ürzen kkDie durchschnittliche Zahl neuer Nutzer, die jeder bestehende Nutzer über Empfehlungen generiert. Über 1,0 verstärkt sich das Wachstum selbst und wird exponentiell.Vollständige Definition ansehen →önnen.

Net Flows im Kontext lesen

Trennen Sie Flows von Marktbewegungen. Steigende AUM verdecken in einem Bullenmarkt negative Net Flows. Beurteilen Sie Marketing am organischen Wachstum.

Gewichten Sie Flows nach Gebühr. Ein Net Flow von null kann einen Umsatzeinbruch verdecken. 1 Mrd. £, die aus einem aktiven Fonds mit 75 bp abfließt, während 1 Mrd. £ unter demselben Dach in einen Tracker mit 7 bp kommt, liest sich im Flow-Report flach und ist ein Umsatzloch von 6,8 Mio. £ pro Jahr. Verfolgen Sie den umsatzgewichteten Net Flow neben der assetgewichteten Zahl.

Achten Sie auf Konzentration. Ein einzelner institutioneller Kunde, der zurückgibt, kann die Net Flows eines ganzen Fonds ausschlagen lassen, wie es der Kent County Council tat. Fragen Sie, ob ein Ausschlag breit getragen ist (Marketing oder Performance) oder ein einzelnes Mandat geht (Beziehung). Die Reaktion ist völlig unterschiedlich.

Denken Sie an den Kanal. Institutionelles Geld ist größererDas Verhältnis von Interaktionen (Likes, Kommentare, Shares) zur Reichweite eines Inhalts. Zeigt, wie stark die Zielgruppe reagiert, gemessen an der Zahl der Personen, die den Inhalt gesehen haben.Vollständige Definition ansehen →, klumpiger und performancesensibler; Retailgeld in Vorsorgemänteln ist klebriger. Mischen Sie beides, und der Benchmark wird zu Brei.

Timen Sie Ihre Auswertung. US-Vorsorgebeiträge ballen sich früh im Jahr, das Jahresende bringt steuergetriebene Verkäufe. Vergleichen Sie gleiche Perioden.

Zentrale Erkenntnisse

• Net Flows, nicht gross inflows, sagen die Wahrheit. Ein Rekordabsatz mit hohen Redemptions ist immer noch ein Nettoverlust.
• Die organische Wachstumsrate (Net Flows / AUM zu Periodenbeginn) rechnet die Marktentwicklung heraus und isoliert, was Retention geliefert hat.
• Kombinieren Sie Net Flows mit der Redemption Rate. Identische Net Flows verbergen einen Halter mit niedrigem Churn und einen Mieter mit hohem Churn.
• Redemption-Druck endet in der Liquidität, nicht in einer Tabelle. Woodford und H2O zeigen die Abfolge: die liquiden Assets verkaufen, den Rest verschlechtern, aussetzen, und dann steht die Redemption Rate bei null.
• Benchmarken Sie innerhalb von Anlageklasse und Kanal und gewichten Sie nach Gebühr. Geldmarktumschlag über 100 % ist normal, Target-Date-Flows sind strukturell klebrig, und ein flacher Net Flow kann trotzdem ein Umsatzloch sein.