Cash, WIP und Partnervergütung: Wie Gewinn zu Ausschüttungen wird

# Cash, WIP und Partnervergütung: Wie Gewinn zu Ausschüttungen wird

Eine Anwaltskanzlei kann ein Rekordjahr beim Gewinn ausweisen und ihren Partnern im Dezember trotzdem sagen, dass kein Cash für Ausschüttungen da ist. Der Gewinn ist echt. ErErThe ratio of interactions (likes, comments, shares) to reach for a given piece of content, used to gauge how well audiences respond relative to how many people saw it.Vollständige Definition ansehen → hängt nur fest: in nicht fakturierter Arbeit, in unbezahlten Rechnungen und in der Lücke zwischen beidem. Diese Lektion verfolgt einen Dollar Honorarumsatz von dem Moment, in dem ererThe ratio of interactions (likes, comments, shares) to reach for a given piece of content, used to gauge how well audiences respond relative to how many people saw it.Vollständige Definition ansehen → erwirtschaftet wird, bis zu dem Moment, in dem ererThe ratio of interactions (likes, comments, shares) to reach for a given piece of content, used to gauge how well audiences respond relative to how many people saw it.Vollständige Definition ansehen → auf dem Konto eines Partners landet, und zeigt, wo ererThe ratio of interactions (likes, comments, shares) to reach for a given piece of content, used to gauge how well audiences respond relative to how many people saw it.Vollständige Definition ansehen → hängen bleiben kann.

Warum Gewinn und Cash nicht dasselbe sind

In den meisten Professional-Services-Firmen (Recht, Wirtschaftsprüfung, Beratung, Architektur, Ingenieurwesen) ist das Produkt Zeit. Jemand arbeitet eine Stunde, die Firma erfasst Umsatz, und irgendwann zahlt ein Mandant. Der Gewinn wird realisiert, wenn die Arbeit erledigt ist. Das Cash kommt viel später.

Der Abstand zwischen „Arbeit erbracht“ und „Cash eingegangen“ ist die zentrale finanzielle Tatsache der Branche. Wer ihn gut steuert, zahlt seine Partner pünktlich aus. Wer ihn schlecht steuert, kann als wachsende, profitable Firma zu wenig Cash haben, um Gehälter und Entnahmen zu finanzieren.

Zwei Begriffe treiben hier alles.

WIP (work in progress): Zeiten und Kosten, die erfasst, aber noch nicht an den Mandanten fakturiert wurden. Die Arbeit ist erledigt, die Rechnung ist nicht raus.

AR (accounts receivable): Rechnungen, die Sie gestellt haben, die der Mandant aber noch nicht bezahlt hat.

Die PipelinePipelineAll active sales opportunities across the stages of the sales process, together with their combined potential value and probability of closing.Vollständige Definition ansehen →: vom Timesheet zur Ausschüttung

Verfolgen Sie den Dollar durch fünf Stufen.

1. Zeit erfasst

Ein Associate erfasst 8 Stunden zu einem Stundensatz. Dieser Wert liegt jetzt im WIP. Keine Rechnung, kein Cash, nur ein erfasster Anspruch auf kkThe average number of new users each existing user generates through referrals. Above 1.0, growth compounds on itself and becomes exponential.Vollständige Definition ansehen →ünftigen Umsatz.

2. WIP zur Rechnung

Zum Monatsende prüft der verantwortliche Partner das WIP und entscheidet, was fakturiert wird. Hier versickert Wert. Der Partner kann Stunden „write down“ (reduzieren, weil der Mandant nicht alles zahlen wird) oder ganz „write off“. In vielen Firmen wird ein erheblicher Teil des erfassten WIP nie zur Rechnung.

3. Rechnung gestellt (AR)

Sobald fakturiert, wandert der Betrag vom WIP ins AR. Jetzt läuft die Uhr für den Zahlungseingang.

4. Cash eingegangen

Der Mandant zahlt, nach seinem eigenen Zeitplan. Firmenmandanten, die in 60 oder 90 Tagen zahlen, sind normal. Jetzt endlich ist Cash da.

5. Ausschüttung

Eingegangenes Cash, abzüglich Betriebskosten und der von der Firma zurückbehaltenen Beträge, steht für Ausschüttungen an die Partner zur Verfügung.

Der entscheidende Punkt: Der Gewinn wird auf Stufe 1 oder 2 gebucht, Cash existiert aber erst auf Stufe 4. Eine schnell wachsende Firma bucht immer mehr Gewinn, während ihr Cash in den Stufen 1 bis 3 einfriert.

Lockup: die Zahl, die Partneressen ruiniert

Lockup misst, wie lange das Cash einer Firma in WIP und AR gebunden ist. Üblicherweise wird es in Tagen ausgedrückt:

Lockup-Tage = (WIP + AR) / Jahresumsatz x 365

Bei 150 Lockup-Tagen liegen jederzeit rund fünf Monatsumsätze als nicht fakturierte oder unbezahlte Arbeit herum. Das sind fünf Monate Honorarumsatz, den die Partner verdient haben, aber noch nicht ausgeben kkThe average number of new users each existing user generates through referrals. Above 1.0, growth compounds on itself and becomes exponential.Vollständige Definition ansehen →önnen.

Lockup wird oft in zwei Hebel aufgeteilt, die Firmen getrennt verfolgen:

• WIP-Tage: wie lange es von der Arbeit bis zur Rechnung dauert. Gesteuert über Disziplin beim Fakturieren.
• Debitorentage: wie lange es von der Rechnung bis zur Zahlung dauert. Gesteuert über Zahlungsbedingungen und Mahnwesen.

Schon 15 Tage weniger Lockup setzen einen großen Einmalbetrag an Cash frei, ohne einen einzigen zusätzlichen Dollar Gewinn zu erwirtschaften. Deshalb sind Managing Partner darauf fixiert. Es ist das billigste Cash, das eine Firma je beschaffen wird.

Für eine verständliche Einführung in die zugrunde liegende Working-Capital-Rechnung ist der Working-Capital-Erklärer des Corporate Finance Institute eine solide kostenlose Quelle.

Ein Rechenbeispiel

Stellen Sie sich eine mittelgroße Beratungsfirma vor. (Die Zahlen sind illustrativ und für runde Rechnungen gewählt, keine echte Firma.)

• Jahresumsatz: 100 Millionen
• WIP in den Büchern: 20 Millionen
• AR in den Büchern: 25 Millionen

Lockup = (20 + 25) / 100 x 365 = 164 Tage.

Diese Firma hat 45 Millionen in der PipelinePipelineAll active sales opportunities across the stages of the sales process, together with their combined potential value and probability of closing.Vollständige Definition ansehen → eingefroren. Angenommen, der Managing Partner zieht Fakturierung und Mahnwesen an und drückt das Lockup auf 130 Tage. Das setzt rund 9 Millionen Cash frei, Geld, das jetzt Ausschüttungen finanzieren kann, ohne dass sich der Gewinn verändert.

Jetzt umgekehrt. Wenn Mandanten langsamer zahlen und Partner beim Fakturieren nachlässig werden, wandert das Lockup auf 190 Tage. Cash verschwindet in der PipelinePipelineAll active sales opportunities across the stages of the sales process, together with their combined potential value and probability of closing.Vollständige Definition ansehen →, obwohl die Gewinn- und Verlustrechnung glänzend aussieht. Die Partner hören „Rekordjahr“ und „diesen Quartal keine Ausschüttung“ in derselben Sitzung.

Warum das Geld versiegen kann, bevor es die Partner erreicht

Zwischen eingegangenem Cash und der Entnahme eines Partners liegt einiges.

Betriebskosten kommen zuerst. Gehälter für Nicht-Partner, Miete, Technologie und Versicherungen werden in Cash bezahlt, unabhängig davon, wann Mandanten zahlen. Die Lohnabrechnung wartet nicht auf den Mandanten.

Dann gibt es die Kapitalbindung. Viele Partnerschaften behalten einen Teil des Gewinns zurück, um das Geschäft oder ein Kapitalkonto zu finanzieren, anstatt alles auszuschütten.

Steuerreserven spielen ebenfalls eine Rolle. In vielen Partnerschaftsstrukturen werden Partner auf ihren Gewinnanteil besteuert, ob ererThe ratio of interactions (likes, comments, shares) to reach for a given piece of content, used to gauge how well audiences respond relative to how many people saw it.Vollständige Definition ansehen → ausgeschüttet wurde oder nicht. Firmen reservieren dafür oft Cash. Ein Partner kann Steuern auf Gewinn schulden, der noch im WIP steckt.

Schließlich Schulden und bereits getätigte Entnahmen. Partner nehmen typischerweise eine regelmäßige monatliche Entnahme (einen Vorschuss auf ihren erwarteten Jahresanteil). Wenn die Entnahmen das eingegangene Cash übersteigen, finanziert die Firma den Lebensstil der Partner mit geliehenem Geld.

Das ist die Falle: Eine profitable Firma mit hohem Lockup, großzügigen Entnahmen und langsam zahlenden Mandanten kann tatsächlich zahlungsunfähig werden.

Wie Vergütungssysteme die Beute verteilen

Sobald ausschüttbares Cash vorhanden ist: Wie wird es aufgeteilt? Professional-Services-Firmen gruppieren sich um einige Modelle.

Lockstep

Partner werden nach Seniorität eingeordnet (ihrem „Step“), und der Gewinnanteil ist durch die Position auf der Leiter fixiert. Ein Partner mit zehn Jahren verdient ein festes Vielfaches eines neuen Partners, unabhängig davon, wer die Arbeit hereingeholt hat.

Vorteile: Zusammenarbeit, wenig interne Politik, einfache Administration.

Nachteile: schwache Belohnung für Topperformer, die zu Firmen abwandern kkThe average number of new users each existing user generates through referrals. Above 1.0, growth compounds on itself and becomes exponential.Vollständige Definition ansehen →önnen, die sie für ihr Mandantenbuch bezahlen.

Eat what you kill (formelbasiert)

Die Bezahlung eines Partners richtet sich weitgehend nach messbarem Beitrag: Originations (wer den Mandanten gebracht hat), Fakturierung, Zahlungseingänge und Realization. Oft buchstäblich eine Formel.

Vorteile: starker Anreiz zu verkaufen und einzutreiben.

Nachteile: entmutigt das Teilen von Mandanten, Mentoring und Cross-Selling. Kann Horten belohnen.

Modifizierte oder „Merit“-Systeme

Die meisten großen Firmen liegen zwischen den beiden. Ein Vergütungskomitee wiegt harte Zahlen und weichere Faktoren (Managementrollen, Mentoring, Firmenaufbau) ab und weist dann jedem Partner einen Anteil zu. Das ist heute das dominierende Modell in großen Anwalts- und Prüfungsfirmen.

Zwei Metriken tauchen bei diesen Entscheidungen ständig auf:

Realization Rate: der Prozentsatz der erfassten Zeit, der tatsächlich zu Cash wird. Wenn ein Associate Wert im Umfang von 100 Stunden erfasst und die Firma 82 eintreibt, liegt die Realization bei 82 Prozent. Sie fasst Write-downs, Write-offs und Rabatte in einer Zahl zusammen.

Originations: der Wert der Arbeit, die dem Partner zugerechnet wird, der den Mandanten gewonnen hat. In Eat-what-you-kill-Systemen zählen Originations oft mehr als die selbst erbrachte Arbeit, weshalb Partnerstreitigkeiten darüber, „wem der Mandant gehört“, heftig werden.

Die Rückbindung an Cash

Hier ist die Verbindung, die die Lektion zusammenhält. Vergütung wird auf Basis von Gewinn zugeteilt, aber in Cash bezahlt. Einem Partner kann ein großererThe ratio of interactions (likes, comments, shares) to reach for a given piece of content, used to gauge how well audiences respond relative to how many people saw it.Vollständige Definition ansehen → Gewinnanteil zugesprochen werden, und dann verzögern sich die Ausschüttungen, weil das Lockup hoch ist. Deshalb belohnen versierte Firmen Partner zunehmend dafür, Arbeit zu gewinnen, sie zu erledigen und sie zügig zu fakturieren und einzutreiben. Die Rechnung raus und das Cash rein zu bekommen, ist ein vergütungsrelevantes Verhalten, keine bloße Verwaltungsaufgabe.

Die wichtigsten Erkenntnisse

• Gewinn wird erfasst, wenn die Arbeit erledigt ist; Cash kommt viel später. Die Lücke steckt in WIP (nicht fakturierte Arbeit) und AR (unbezahlte Rechnungen). Eine profitable Firma kann trotzdem knapp bei Cash sein.
• Lockup-Tage = (WIP + AR) / Umsatz x 365. Lockup zu senken setzt einmalig einen Cash-Betrag frei, ohne zusätzlichen Gewinn. Es ist das billigste Cash, das eine Firma beschaffen kann.
• Cash steht in einer Warteschlange, bevor es die Partner erreicht: Betriebskosten, Steuerreserven, Kapitalbindung und frühere Entnahmen. Partner kkThe average number of new users each existing user generates through referrals. Above 1.0, growth compounds on itself and becomes exponential.Vollständige Definition ansehen →önnen Steuern auf Gewinn schulden, den sie noch nicht erhalten haben.
• Vergütungsmodelle tauschen Zusammenarbeit gegen Anreiz: Lockstep belohnt Dienstalter und Teamwork, Eat what you kill belohnt Origination und Zahlungseingang, und die meisten großen Firmen mischen beides.
• Realization und zügiger Zahlungseingang werden zunehmend vergütungsrelevant. Die Rechnung raus und das Cash rein zu bekommen, ist der Weg, auf dem Gewinn tatsächlich zur Ausschüttung wird.