Der Vendor-Squeeze: Wie Ericsson, Nokia, Huawei und Samsung Operator gegeneinander ausspielen

# Der Vendor-Squeeze: Wie Ericsson, Nokia, Huawei und Samsung Operator gegeneinander ausspielen

2023 hat die Deutsche Telekom einen großen Modernisierungsauftrag für das RAN (Radio Access Network, also die Masten und Basisstationen, die Mobiltelefone mit dem Netz verbinden) Markt für Markt zwischen Ericsson und Nokia aufgeteilt, statt ihn an einen einzigen Gewinner zu geben. Die offizielle Begründung: Kein Anbieter soll unverzichtbar werden. Die unausgesprochene Begründung: Sobald ein Netz gebaut ist, verfällt die Verhandlungsmacht schnell, und die Operator wissen das.

Diese Lektion nimmt diese Dynamik auseinander. Wer hält in der RAN-Beschaffung die Karten, wie versuchen Operator, die Anbieter im Wettbewerb zu halten, und warum verpufft diese Verhandlungsmacht wenige Jahre nach jedem Vertragsabschluss leise.

Die Akteure: ein Vierer-Oligopol, ungleich verteilt

RAN-Equipment ist einer der konzentriertesten Beschaffungsmärkte der Telekommunikation. Vier Anbieter stehen laut Schätzungen von Analysten wie der Dell'Oro Group für die überwältigende Mehrheit der globalen Deployments:

• Ericsson (Schweden): stark in Nordamerika und Nordeuropa, umfangreiches 5G-Patentportfolio.
• Nokia (Finnland): stark in Europa und Nordamerika, baut nach Anteilsverlusten früher im 5G-Zyklus wieder auf.
• Huawei (China): dominant in China und großen Teilen Asiens, Afrikas und Lateinamerikas; in den USA, in Großbritannien und mehreren EU-Märkten aus Gründen der nationalen Sicherheit weitgehend ausgeschlossen.
• Samsung (Südkorea): kleinerer globaler Footprint, aber fest verankert in Südkorea und mit wachsendem Anteil in den USA, teils über Open-RAN-Deals.

Das ist ein Oligopol (ein Markt, der von wenigen Anbietern kontrolliert wird) mit einem geopolitischen Bruch mitten hindurch. Huaweis Ausschluss aus westlichen Märkten, getrieben von US-Restriktionen und Verboten einzelner EU-Mitgliedstaaten (formalisiert im 5G-Cybersecurity-Toolbox der EU), bedeutet, dass westliche Operator faktisch aus drei Anbietern wählen, nicht aus vier. Diese einzige Tatsache verändert das gesamte Machtgleichgewicht in Europa und Nordamerika.

Warum Operator überhaupt Dual-Sourcing betreiben

Telekommunikationsanbieter (auch Carrier oder CSPs, Communications Service Providers, genannt) betreiben beim RAN-Equipment Dual-Sourcing aus drei konkreten Gründen:

1. Preishebel. Ein glaubwürdiger Zweitbieter hält die Preise des Platzhirschs bei der Vertragsverlängerung im Rahmen.

2. Versorgungssicherheit. Ein Single-Vendor-Netz ist ein Single Point of Failure, kommerziell wie technisch. Wenn ein Anbieter eine Chip-Knappheit oder einen Softwarefehler hat, begrenzt ein geteilter Footprint den Schaden.

3. Regulatorische und politische Absicherung. Regierungen knüpfen die Anbieterwahl zunehmend an Bedingungen (Sicherheitsprüfungen, Listen „vertrauenswürdiger Anbieter“). Operator verteilen das Risiko auf geopolitisch unterschiedliche Lieferanten.

Vodafone hat beispielsweise historisch Ericsson, Nokia und (in einigen Märkten, vor den Restriktionen) Huawei parallel über seinen europäischen Footprint betrieben, geografisch segmentiert, sodass jeder Anbieter eine definierte Region verantwortet.

Wie das Tender-Spiel tatsächlich läuft

Ein typisches Multi-Vendor-RAN-Tender sieht so aus:

• Der Operator veröffentlicht ein RFP (Request for Proposal) über mehrere nationale Märkte oder Regionen.
• Ericsson, Nokia und Samsung (Huawei, wo zugelassen) geben Angebote ab, die Hardwarepreise, Softwarelizenzen, mehrjährigen Support und häufig Vendor Financing umfassen (der Lieferant hilft, den Rollout zu finanzieren, üblich, wenn Anbieter hungrig nach Marktanteil sind).
• Der Operator teilt den Zuschlag: Anbieter A bekommt 60 % der Standorte (etwa urbane, dichte Märkte), Anbieter B 40 % (ländliche Gebiete oder ein bestimmtes Land).
• Verträge laufen typischerweise 3 bis 7 Jahre, wobei Swap-Kosten (der Ausbau der Hardware eines Anbieters zugunsten eines anderen) einen frühen Wechsel teuer machen.

Die Aufteilung selbst ist der Hebel. Kein Anbieter erhält garantierte Exklusivität, und jeder weiß, dass der Operator das Verhältnis bei der nächsten Verlängerung verschieben kann. Deshalb machten Nokias Verlust von AT&T-Anteilen an Ericsson 2021 und das anschließende Unterbieten, um 2023 bei T-Mobile US Boden zurückzugewinnen, beide Schlagzeilen in der Branche: Der Ausschlag einzelner Verträge ist groß genug, um den globalen RAN-Umsatz eines Anbieters spürbar zu bewegen.

Wo der Hebel endet

Hier der Teil, den Operator nicht bewerben: Der Dual-Sourcing-Hebel ist *vor* der Unterschrift am stärksten und *danach* am schwächsten.

Wechselkosten sind strukturell, nicht nur finanziell. RAN-Equipment ist kein Lego. Funkmodule, Basisbandeinheiten und Software-Stacks sind eng integriert. Ericsson-Radios im laufenden Netz gegen Nokia-Radios zu tauschen bedeutet Neu-Engineering, Neu-Testing und Neu-Schulung der Field-Teams, oft über 18 bis 36 Monate. Deshalb werden Swaps (Nokia, das nach dem Verbot Huawei bei einigen europäischen Operatoren ersetzt, ist das klarste jüngere Beispiel) als mehrjährige strategische Programme behandelt, nicht als Posten im Einkauf.

Standardessenzielle Patente wirken in die andere Richtung. Ericsson, Nokia und Huawei halten große 5G-SEP-Portfolios (Standard Essential Patents). Operator zahlen Lizenzgebühren, unabhängig davon, wessen Boxen sie kaufen, und die Patenteinnahmen der Anbieter aus Handsets und Infrastruktur sind ein paralleler Umsatzstrom, der die Wirkung eines verlorenen Equipment-Tenders verwässert.

Der Anbieterpool selbst schrumpft. Weniger glaubwürdige Bieter pro Region bedeuten über die Zeit weniger echte Wettbewerbsspannung. In Märkten, in denen Huawei verboten ist, heißt „Multi-Vendor“ oft: Auswahl zwischen Ericsson, Nokia und (zunehmend) Samsung. Drei Bieter sind machbar, aber das ist ein deutlich dünnerer Markt, als die Erzählung von den „vier globalen Giganten“ suggeriert.

Open RAN sollte das lösen und hat nur teilweise geliefert. Open RAN (ein von Gruppen wie der O-RAN Alliance getragener Vorstoß, Hardware und Software zu entkoppeln, damit Komponenten verschiedener Anbieter zusammenarbeiten) sollte Operatoren das Mischen und Kombinieren erlauben und Vendor-Lock-in vollständig aufbrechen. In der Praxis haben Integrationskomplexität und Performance-Lücken den Rollout gebremst. Der Open-RAN-Aufbau von Dish Network in den USA und Trials von Vodafone/Rakuten zeigen, dass es real ist, aber laut Schätzungen von Dell'Oro bleibt es 2025 eine Minderheit der globalen RAN-Deployments.

Wo die Marge wirklich liegt

Wert verteilt sich entlang dieser Kette nicht gleichmäßig. Eine grobe Karte:

• Chip- und Komponentenlieferanten (Qualcomm, MediaTek und spezialisierte RF-Chiphersteller) schöpfen Marge ab, unabhängig davon, welcher RAN-Anbieter gewinnt, da alle Anbieter ähnliches Silizium einkaufen.
• RAN-Anbieter (Ericsson, Nokia, Samsung, Huawei) arbeiten mit notorisch dünnen Hardwaremargen und nennen speziell für Netzinfrastruktur oft einstellige operative Margen, weil die Einkaufsmacht der Operator und der Multi-Vendor-Wettbewerb die Preise hart drücken. Ericsson und Nokia haben von 2023 bis 2025 in Investor Calls wiederholt auf den Margendruck im RAN hingewiesen.
• Software und Services (Netzmanagement, KI-gestützte Optimierung, Managed-Services-Verträge) ist der Bereich, in dem Anbieter versuchen, Marge wieder aufzubauen, weil ererDas Verhältnis von Interaktionen (Likes, Kommentare, Shares) zur Reichweite eines Inhalts. Zeigt, wie stark die Zielgruppe reagiert, gemessen an der Zahl der Personen, die den Inhalt gesehen haben.Vollständige Definition ansehen → klebriger und für Operator schwerer zu kommoditisieren ist als Hardwareboxen.
• Operator halten die Kundenbeziehung und die Spektrumlizenz (das staatlich gewährte Recht zur Nutzung von Funkfrequenzen), die das eigentlich knappe Asset in der Kette ist, stehen aber unter hohem CapexCapexCapital Expenditure (CapEx) sind Ausgaben für den Erwerb, die Modernisierung oder die Erweiterung langlebiger Vermögenswerte wie Anlagen, Immobilien oder Software, die über mehrere Jahre Nutzen bringen.Vollständige Definition ansehen → (Capital ExpenditureCapital ExpenditureCapital Expenditure (CapEx) sind Ausgaben für den Erwerb, die Modernisierung oder die Erweiterung langlebiger Vermögenswerte wie Anlagen, Immobilien oder Software, die über mehrere Jahre Nutzen bringen.Vollständige Definition ansehen →) und langsamem Umsatzwachstum in gesättigten Endkundenmärkten.

Die unangenehme Wahrheit für die Anbieter: Operator haben mehr Hebel auf Hardwarepreise als Anbieter auf fast alles weiter unten in der Kette. Das ist ein strukturelles Merkmal dieses Markts, kein vorübergehender Zyklusdip.

Key Takeaways

• Dual- bzw. Multi-Sourcing gibt Operatoren beim Vertragsabschluss echten Hebel, über geteilte Zuschläge und glaubwürdige Konkurrenzangebote, aber dieser Hebel schwächt sich nach dem Rollout wegen hoher Wechselkosten stark ab.
• In den meisten westlichen Märkten besteht der Anbieterpool faktisch aus drei Playern (Ericsson, Nokia, Samsung), nicht aus vier, weil Huawei aus Gründen der nationalen Sicherheit unter Rahmenwerken wie der 5G-Cybersecurity-Toolbox der EU und US-Restriktionen ausgeschlossen ist.
• Standardessenzielle Patente und Integrationskomplexität stumpfen die Wechseldrohung ab, das heißt Anbieter behalten Preismacht, selbst wenn sie ein konkretes Tender verlieren.
• Open RAN verspricht, den Hebel der Operator wiederherzustellen, indem Hardware und Software entkoppelt werden, aber die Adoption bleibt Mitte der 2020er-Jahre partiell.
• Die Marge liegt ungleich verteilt über die Kette: Chiphersteller und Operator (über Spektrum) haben strukturelle Vorteile, während RAN-Anbieter mit dünnen Hardwaremargen konkurrieren und zum Ausgleich in Software und Services drängen.