L'étau des équipementiers : comment Ericsson, Nokia, Huawei et Samsung montent les opérateurs les uns contre les autres

En 2023, Deutsche Telekom a réparti un contrat majeur de modernisation du RAN (Radio Access Network, les pylônes et stations de base qui relient les téléphones au réseau) entre Ericsson et Nokia, marché par marché, plutôt que de le confier à un seul gagnant. Raison affichée : ne jamais laisser un équipementier devenir indispensable. Raison non dite : le rapport de force se dégrade vite une fois le réseau construit, et les opérateurs le savent.

Cette leçon décortique cette dynamique. Qui détient les cartes dans la fourniture RAN, comment les opérateurs tentent de maintenir la concurrence entre équipementiers, et pourquoi ce rapport de force s'évapore discrètement quelques années après chaque contrat.

Les acteurs : un oligopole à quatre, inégalement réparti

L'équipement RAN est l'un des marchés d'approvisionnement les plus concentrés des télécoms. Quatre équipementiers représentent l'écrasante majorité des déploiements mondiaux, selon les estimations d'analystes comme Dell'Oro Group :

• Ericsson (Suède) : fort en Amérique du Nord et en Europe du Nord, portefeuille de brevets 5G étoffé.
• Nokia (Finlande) : fort en Europe et en Amérique du Nord, en reconstruction après avoir perdu des parts au début du cycle 5G.
• Huawei (Chine) : dominant en Chine et dans une grande partie de l'Asie, de l'Afrique et de l'Amérique latine ; largement exclu des États-Unis, du Royaume-Uni et de plusieurs marchés de l'UE pour des motifs de sécurité nationale.
• Samsung (Corée du Sud) : empreinte mondiale plus réduite mais bien implanté en Corée du Sud et gagnant des parts aux États-Unis, en partie via des deals open RAN.

C'est un oligopole (un marché contrôlé par un petit nombre de vendeurs) traversé par une fracture géopolitique. L'exclusion de Huawei des marchés occidentaux, portée par les restrictions américaines et les interdictions d'États membres de l'UE (formalisées dans la 5G Cybersecurity Toolbox de l'UE), signifie que les opérateurs occidentaux choisissent en réalité parmi trois équipementiers, pas quatre. Ce seul fait change tout l'équilibre des pouvoirs en Europe et en Amérique du Nord.

Pourquoi les opérateurs pratiquent le dual-sourcing

Les opérateurs télécoms (aussi appelés carriers ou CSP, communications service providers) recourent au dual-sourcing sur les équipements RAN pour trois raisons concrètes :

1. Levier sur les prix. Un second soumissionnaire crcrLe pourcentage de visiteurs ou de prospects qui réalisent une action attendue (achat, inscription, formulaire de contact), calculé en divisant les conversions par le nombre total d'opportunités.Voir la définition complète →édible maintient l'honnêteté tarifaire de l'équipementier en place au moment du renouvellement.
2. Résilience de l'approvisionnement. Un réseau mono-équipementier est un point de défaillance unique, commercialement et techniquement. Si un fournisseur subit une pénurie de puces ou un défaut logiciel, une empreinte partagée limite l'onde de choc.
3. Couverture réglementaire et politique. Les gouvernements assortissent de plus en plus le choix des équipementiers de conditions (revues de sécurité, listes de « fournisseurs de confiance »). Les opérateurs répartissent le risque entre des fournisseurs géopolitiquement distincts.

Vodafone, par exemple, a historiquement fait tourner Ericsson, Nokia et (sur certains marchés, avant les restrictions) Huawei simultanément sur son empreinte européenne, avec une segmentationsegmentationDécouper un marché en groupes distincts de clients partageant des besoins, des caractéristiques ou des comportements similaires, afin de traiter chaque groupe avec une approche dédiée.Voir la définition complète → géographique où chaque équipementier gère une région définie.

Comment se joue réellement la partie des appels d'offres

Un appel d'offres RAN multi-fournisseurs typique ressemble à ceci :

• L'opérateur émet un RFP (Request for Proposal) couvrant plusieurs marchés nationaux ou régions.
• Ericsson, Nokia et Samsung (Huawei, quand il est éligible) soumettent des offres portant sur le prix des équipements, les licences logicielles, le support pluriannuel et souvent le vendor financing (le fournisseur aide à financer le déploiement, courant quand les équipementiers sont avides de parts de marché).
• L'opérateur répartit l'attributionattributionUn framework qui attribue le crédit d'une conversion aux différents touchpoints y ayant contribué, afin de mesurer quels canaux et quelles interactions génèrent réellement des résultats.Voir la définition complète → : le fournisseur A obtient 60 % des sites (disons les marchés urbains/denses), le fournisseur B 40 % (le rural ou un pays précis).
• Les contrats courent en général sur 3 à 7 ans, les swap costs (arracher le matériel d'un fournisseur pour installer celui d'un autre) rendant un changement précoce coûteux.

La répartition est en elle-même le mécanisme de levier. Aucun équipementier n'obtient d'exclusivité garantie, et chacun sait que l'opérateur peut modifier le ratio au prochain renouvellement. C'est pourquoi la perte par Nokia de parts chez AT&T au profit d'Ericsson en 2021, puis son sous-enchérissement pour regagner du terrain chez T-Mobile US en 2023, ont tous deux fait la une du secteur : l'oscillation d'un seul contrat suffit à faire bouger sensiblement le chiffre d'affaires RAN mondial d'un fournisseur.

Là où le rapport de force s'épuise

Voici la partie que les opérateurs n'affichent pas : le levier du dual-sourcing est maximal *avant* la signature et minimal *après*.

Les coûts de changement sont structurels, pas seulement financiers. L'équipement RAN, ce n'est pas du Lego. Radios, unités bande de base et piles logicielles sont étroitement intégrées. Remplacer des radios Ericsson par des Nokia sur un réseau en production implique de ré-ingénierer, retester et reformer les équipes terrain, souvent sur 18 à 36 mois. C'est pourquoi les swaps (Nokia remplaçant Huawei chez certains opérateurs européens après l'interdiction est l'exemple récent le plus net) sont traités comme des programmes stratégiques pluriannuels, pas comme des lignes d'achat.

Les brevets essentiels aux normes jouent dans l'autre sens. Ericsson, Nokia et Huawei détiennent d'importants portefeuilles de SEP (Standard Essential Patent) 5G. Les opérateurs paient des redevances de licence quels que soient les boîtiers qu'ils achètent, et les revenus de brevets des équipementiers sur les terminaux et l'infrastructure constituent un flux parallèle qui dilue l'impact de la perte d'un appel d'offres.

Le vivier de fournisseurs lui-même se rétrécit. Moins de soumissionnaires crédibles par région signifie moins de tension concurrentielle réelle dans la durée. Sur les marchés où Huawei est interdit, « multi-fournisseurs » revient souvent à choisir entre Ericsson, Nokia et (de plus en plus) Samsung. Trois soumissionnaires, c'est jouable, mais le marché est bien plus mince que ne le laisse entendre la formule des « quatre géants mondiaux ».

L'open RAN devait régler ce problème, il ne l'a réglé qu'en partie. L'open RAN (une démarche portée par des groupes comme l'O-RAN Alliance visant à désagréger matériel et logiciel pour que des composants de fournisseurs différents interopèrent) devait permettre aux opérateurs de panacher, brisant totalement le lock-in fournisseur. En pratique, la complexité d'intégration et les écarts de performance ont ralenti le déploiement. Le buildout Open RAN de Dish Network aux États-Unis et les essais Vodafone/Rakuten montrent que c'est réel, mais cela reste une minorité des déploiements RAN mondiaux en 2025, selon les estimations de Dell'Oro.

Où se situe réellement la marge

La valeur ne se répartit pas uniformément sur cette chaîne. Cartographie grossière :

• Les fournisseurs de puces et composants (Qualcomm, MediaTek et les fabricants spécialisés de puces RF) captent de la marge quel que soit l'équipementier RAN retenu, puisque tous achètent un silicium sous-jacent similaire.
• Les équipementiers RAN (Ericsson, Nokia, Samsung, Huawei) opèrent sur des marges matérielles notoirement faibles, évoquant souvent des marges opérationnelles à un chiffre spécifiquement sur l'infrastructure réseau, parce que le pouvoir d'achat des opérateurs et la concurrence multi-fournisseurs compriment fortement les prix. Ericsson et Nokia ont tous deux signalé de façon répétée la pression sur les marges RAN lors des calls investisseurs de 2023 à 2025.
• Le logiciel et les services (gestion de réseau, optimisation pilotée par l'IA, contrats de managed services) : c'est là que les équipementiers tentent de reconstituer de la marge, parce que c'est plus sticky et plus difficile à banaliser pour les opérateurs que des boîtiers matériels.
• Les opérateurs captent la relation client et la licence de spectre (le droit d'usage des fréquences radio accordé par l'État), qui est l'actif réellement rare de la chaîne, mais font face à un capexcapexLe Capital Expenditure (CapEx) désigne les dépenses engagées pour acquérir, améliorer ou étendre des actifs de longue durée : équipements, immobilier, logiciels, qui créent de la valeur sur plusieurs années.Voir la définition complète → (dépenses d'investissement) lourd et à une croissance lente des revenus sur des marchés grand public saturés.

La vérité qui dérange pour les équipementiers : les opérateurs ont plus de levier sur les prix du matériel que les équipementiers n'en ont sur quoi que ce soit en aval. C'est une caractéristique structurelle de ce marché, pas un creux conjoncturel passager.

Points clés à retenir

• Le dual/multi-sourcing donne aux opérateurs un vrai levier au moment de la signature, via les attributions partagées et des offres concurrentes crédibles, mais ce levier faiblit nettement après déploiement à cause des coûts de changement élevés.
• Le vivier de fournisseurs se limite en pratique à trois acteurs sur la plupart des marchés occidentaux (Ericsson, Nokia, Samsung), pas quatre, parce que Huawei est exclu pour motifs de sécurité nationale au titre de cadres comme la 5G Cybersecurity Toolbox de l'UE et des restrictions américaines.
• Les brevets essentiels aux normes et la complexité d'intégration émoussent la menace du changement, si bien que les équipementiers conservent du pouvoir de fixation des prix même lorsqu'ils perdent un appel d'offres donné.
• L'open RAN promet de restaurer le levier des opérateurs en désagrégeant matériel et logiciel, mais l'adoption reste partielle au milieu des années 2020.
• La marge se répartit inégalement le long de la chaîne : les fabricants de puces et les opérateurs (via le spectre) disposent d'avantages structurels, tandis que les équipementiers RAN se battent sur des marges matérielles faibles et poussent vers le logiciel et les services pour compenser.