Reise & Hotellerie · Back-of-napkin math: die Rechnungen, mit denen jeder Deal beginnt
Eine Hotelmaklerin erhält eine einzeilige E-Mail: „142-Zimmer-Select-Service-Objekt, 18 Mio. $ Angebotspreis, 68 % Belegung, 145 $ ADR. Interesse?" Bevor sie antwortet, rechnet sie fünf Kennzahlen in etwa neunzig Sekunden durch, notfalls auf einer Serviette. Kein Spreadsheet, kein Analyst, kein Meeting. Wenn die Serviettenrechnung nicht aufgeht, ist der Deal vor dem Mittagessen tot. Diese Lektion bringt Ihnen diese fünf Rechnungen bei.
Das Objekt, mit dem wir durchgehend arbeiten
Ein Select-Service-Hotel mit 142 Zimmern (begrenztes Food-and-Beverage-Angebot, kein Restaurant mit Vollservice, keine Banketträume):
- Belegung: 68 %
- ADR (Average Daily Rate, der durchschnittlich pro belegtem Zimmer gezahlte Preis): 145 $
- Angebotspreis: 18.000.000 $
- Jährliche Betriebskosten: 3,1 Mio. $
- Fixkosten (Verpflichtungen ähnlich dem Schuldendienst, Versicherung, Basis-Managementgebühr, Grundsteuer): 1,4 Mio. $ dieser 3,1 Mio. $
- Personalkosten Rooms Division und direkte Zimmerkosten: 2,4 Mio. $/Jahr
1. RevPAR: der Vitalwert der Branche
RevPAR (Revenue Per Available Room) verbindet Belegung und Rate in einer Zahl, sodass sich eine schwache Rate nicht hinter einem vollen Haus verstecken lässt.
RevPAR = Belegung x ADR
Für unser Objekt: 0,68 x 145 $ = 98,60 $
Warum das zählt: Zwei Hotels kkDie durchschnittliche Zahl neuer Nutzer, die jeder bestehende Nutzer über Empfehlungen generiert. Über 1,0 verstärkt sich das Wachstum selbst und wird exponentiell.Vollständige Definition ansehen →önnen über sehr unterschiedliche Strategien identische RevPAR erzielen. Das eine fährt vielleicht 90 % Belegung bei 110 $ ADR (Volumenstrategie, oft Budget/Midscale). Das andere fährt 55 % Belegung bei 180 $ ADR (Ratendisziplin, oft Upscale). RevPAR allein sagt Ihnen nicht, welche Kostenstruktur dahintersteckt, weshalb Profis sie mit anderen Checks kombinieren.
Schätzungen mit Stand 2025 von STR (ein CoStar-Unternehmen, der wichtigste Anbieter von Benchmarking-Daten der Branche) sehen den US-Gesamtjahres-RevPAR bei etwa 100 bis 103 $ und den europäischen bei etwa 90 bis 95 €, abhängig von Währung und Marktmix (beide Werte sind Branchenschätzungen, keine exakten Zahlen, und variieren je nach Quelle und Monat).
2. Breakeven-Belegung: die Zahl, die Eigentümer nachts wachhält
Die Breakeven-Belegung ist das Belegungsniveau, bei dem der Umsatz die Kosten genau deckt, darunter verliert das Hotel Geld, egal wie gut die Rate aussieht.
Formel: Breakeven-Belegung = Fixkosten / (ADR x verfügbare Zimmernächte x variable Marge)
Die vereinfachte Version, die Profis auf der Serviette tatsächlich verwenden:
Breakeven-Belegung ≈ Fixkosten / (ADR x 365 x Zimmer)
Eingesetzt: 1.400.000 $ / (145 $ x 365 x 142) = 1.400.000 $ / 7.517.150 $ ≈ 18,6 %
Das sieht gegenüber der tatsächlichen Belegung von 68 % sehr sicher aus, ein gesundes Polster. Diese vereinfachte Version ignoriert allerdings variable Kosten (Housekeeping-Personal, OTA-Kommissionen, belegungsabhängige Energiekosten), der echte Breakeven liegt also höher. Ein ehrlicherer Gut-Check: Nehmen Sie die Gesamtkosten (3,1 Mio. $) gegen denselben Nenner: 3,1 Mio. $ / 7.517.150 $ ≈ 41 %. Das ist die Zahl, die zählt, wenn ein Abschwung kommt und die Belegung über Nacht um 20 Punkte fällt, wie es 2020 branchenweit und erneut regional bei Schocks wie dem europäischen Energiepreisanstieg 2023 bis 2024 passiert ist.
3. Cap Rate: das Objekt wie eine Anleihe bepreisen
Die Cap Rate (Capitalization Rate) drückt das Net Operating Income eines Objekts als Prozentsatz des Preises aus, sie ist das Hotel-Investing-Äquivalent einer Anleiherendite und der schnellste Weg, einen Angebotspreis auf Plausibilität zu prüfen.
Cap Rate = Net Operating Income (NOI) / Kaufpreis
NOI hier: Umsatz minus Betriebskosten. Jährlicher Zimmerumsatz = RevPAR x Zimmer x 365 = 98,60 $ x 142 x 365 ≈ 5.110.000 $. Dazu kommt sonstiger F&B-/übriger Umsatz, sagen wir 400.000 $, ergibt einen Gesamtumsatz von ≈ 5,51 Mio. $.
NOI = 5,51 Mio. $ - 3,1 Mio. $ = 2,41 Mio. $
Cap Rate = 2,41 Mio. $ / 18 Mio. $ = 13,4 %
Das ist für Full-Service-Stadthotels ungewöhnlich hoch (US-Hotel-Cap-Rates lagen in den letzten Jahren meist im Bereich von 7 % bis 9 %, laut CBRE Hotel Research, Schätzung, variiert je nach Markt und Assetklasse), was unsere Maklerin eher neugierig als begeistert machen sollte. Eine so satte Cap Rate deutet meist auf einen Sekundärmarkt, aufgeschobene Instandhaltung, ein kurzfristiges Mietvertragsrisiko oder einen Verkäufer hin, der das NOI zu hoch ansetzt. Genau diese Lücke macht aus einer Serviettenrechnung eine echte Due-Diligence-Frage.
4. CPAR: Kostendisziplin pro Key
CPAR (Cost Per Available Room, manchmal CostPAR) spiegelt RevPAR auf der Kostenseite und erlaubt den Vergleich der Kosteneffizienz über Objekte unterschiedlicher Größe.
CPAR = Gesamtbetriebskosten / (Zimmer x 365)
3.100.000 $ / (142 x 365) = 3.100.000 $ / 51.830 = 59,81 $ pro verfügbarem Zimmer und Nacht
Vergleichen Sie das mit dem RevPAR (98,60 $): Die Lücke (38,79 $) ist Ihre grobe tägliche Marge pro Zimmer vor fixen Finanzierungskosten. CPAR ist besonders nützlich, wenn man die Effizienz einer Managementgesellschaft über ein Portfolio benchmarkt, eine Kette mit 55 $ CPAR gegen 100 $ RevPAR steht deutlich besser da als eine mit 70 $ CPAR gegen denselben RevPAR, auch wenn beide Hotels oberflächlich ähnlich aussehen.
Wissenscheck
1. Zwei Hotels melden identischen RevPAR. Hotel A erreicht ihn über hohe Belegung und niedrige ADR, Hotel B über niedrige Belegung und hohe ADR. Was zeigt dieses Szenario über RevPAR als Kennzahl?
2. Warum berechnet eine Maklerin RevPAR, bevor sie bei der ersten Bewertung eines Deals in eine vollständige Kostenanalyse einsteigt?
3. Ein Select-Service-Hotel (wie das in dieser Lektion) hat typischerweise weniger Food-and-Beverage-Umsatz und weniger Banketträume als ein Full-Service-Hotel. Was ist die wahrscheinlichste Folge dieser Unterscheidung für die Serviettenrechnung?
4. Wählen Sie ALLE richtigen Antworten dazu, was RevPAR über ein Hotel aussagt und was nicht.
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5. Wählen Sie ALLE richtigen Antworten dazu, warum erfahrene Makler oder Investoren „Napkin Math" rechnen, bevor sie sich weiter mit einem Deal befassen.
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5. CACCACCustomer Acquisition Cost (CAC) sind die gesamten Sales- und Marketingausgaben geteilt durch die Zahl der in einem Zeitraum gewonnenen Neukunden. Die Kennzahl zeigt, wie effizient Sie wachsen.Vollständige Definition ansehen → Payback: einen Vertriebskanal bepreisen
Die fünfte Rechnung betrifft nicht das Gebäude, sondern die Art, wie das Hotel seine Zimmer füllt. CAC (Customer Acquisition Cost) ist der Betrag, der nötig ist, um über einen bestimmten Kanal einen zahlenden Gast zu gewinnen. CAC Payback sagt Ihnen, wie viele Aufenthalte (oder wie lange) es dauert, diese Kosten zurückzuverdienen.
Nehmen wir an, das Hotel verkauft ein Zimmer über eine OTA (Online Travel Agency, etwa Booking.com oder Expedia), die 18 % Kommission verlangt, im Vergleich zur eigenen Website (Direktbuchung), wo die Marketingkosten pro Buchung (Google Ads, Metasearch wie Google Hotel Ads oder Trivago, E-Mail) bei rund 12 $ liegen.
Bei 145 $ ADR:
- OTA-CAC pro Buchung = 18 % x 145 $ = 26,10 $
- Direkt-CAC = 12,00 $ (Schätzung, variiert stark je nach Markt und Kampagne)
CAC Payback ist in der Hotellerie meist praktisch sofort erreicht, da die Kosten pro Transaktion anfallen und nicht wie bei einem SaaS-Abo amortisiert werden, der Vergleich zählt im MaMaEinsatz von Software, um wiederkehrende Marketingaufgaben und Kampagnen zu automatisieren und Personalisierung in großem Maßstab über Kanäle wie E-Mail, Web und Social zu ermöglichen.Vollständige Definition ansehen →ßstab aber enorm. Bei 10.000 Buchungen pro Jahr sind das aus dieser Lücke (26,10 $ vs. 12,00 $) 141.000 $ pro Jahr, Geld, das Loyalty-Programme, Renovierungen oder Marge finanziert. Deshalb investieren Hotelgruppen wie Marriott und Accor massiv darin, Gäste zu Direktbuchungs-Apps und Loyalty-Anmeldungen zu bewegen: Jeder Punkt Verschiebung im „Direct Mix" ist reine CAC-Ersparnis.
Die fünf gemeinsam lesen
Auf unserer Serviette: RevPAR sieht gesund aus (98,60 $), das Breakeven-Polster wirkt komfortabel (41 % vs. 68 % tatsächlich), aber die Cap Rate (13,4 %) ist ein Warnsignal, das einen zweiten Blick auf das NOI des Verkäufers verlangt, und die CAC-Lücke zeigt, dass echter Wert in der Vertriebsstrategie steckt, nicht nur im Gebäude. Keine dieser fünf Zahlen ist allein entscheidend. Zusammen sagen sie Ihnen in unter zwei Minuten, ob Sie den Deal weiterlesen oder weiterziehen sollten.
Für eine tiefere Einführung in die üblichen Hotel-Performance-Kennzahlen vor Ihrem nächsten Deal-Gespräch ist STRs Glossar die kostenlose Branchenreferenz.
🎬 [VIDEO: „Hotel Investment 101: How to Underwrite a Deal" - youtube.com - suchen Sie nach Videos zu Hotel Underwriting oder Cap-Rate-Erklärungen von CBRE Hotels oder HVS für einen Durchgang derselben Mechanik an einem echten Deal]
Key Takeaways
- RevPAR = Belegung x ADR ist der universelle Top-Line-Gesundheitscheck, fragen Sie aber immer, aus welchem Mix von Rate und Volumen ererDas Verhältnis von Interaktionen (Likes, Kommentare, Shares) zur Reichweite eines Inhalts. Zeigt, wie stark die Zielgruppe reagiert, gemessen an der Zahl der Personen, die den Inhalt gesehen haben.Vollständige Definition ansehen → entstanden ist.
- Die Breakeven-Belegung sollte auf zwei Wege gerechnet werden: eine schnelle Version nur mit Fixkosten für den Gut-Check und eine Version mit allen Kosten für die echte Risikobewertung.
- Cap Rate = NOI / Preis bepreist das Objekt wie ein Renditeinstrument; alles deutlich außerhalb des US-Benchmarkbereichs von 7 % bis 9 % (Schätzung, aktueller Markt) verdient Prüfung, nicht Begeisterung.
- CPAR benchmarkt die Kosteneffizienz pro Zimmer und ist am nützlichsten im Vergleich über ein Portfolio, nicht isoliert.
- CAC Payback über Kanäle hinweg (OTA-Kommission vs. Direktbuchungskosten) zeigt, wo echte Marge gewonnen oder verloren wird, oft besser steuerbar als die Zimmerrate selbst.
Häufige Fragen
Wie berechnet man den RevPAR eines Hotels?
RevPAR (Revenue Per Available Room) ist die Auslastung multipliziert mit der ADR (Average Daily Rate). Ein Hotel mit 68 % Auslastung und einer ADR von 145 $ hat einen RevPAR von 98,60 $. Die Kennzahl verbindet Rate und Volumen in einer Zahl, eine schwache Rate kann sich also nicht hinter einem vollen Haus verstecken. Über die Kostenstruktur dahinter sagt sie allerdings nichts.
Was ist eine gute Cap Rate für einen Hoteldeal?
Die Cap Rates für Hotels in den USA lagen in den letzten Jahren meist zwischen 7 % und 9 % (Schätzung von CBRE, abhängig von Markt und Assetklasse). Eine deutlich höhere Cap Rate, etwa 13 %, ist eher ein Warnsignal als ein Schnäppchen. Meist steckt ein Sekundärmarkt dahinter, aufgeschobene Instandhaltung, ein Pachtrisiko oder ein Verkäufer, der den NOI zu hoch ansetzt. Die Cap Rate ist der NOI geteilt durch den Kaufpreis, im Hotelgeschäft das Gegenstück zur Anleiherendite.
Wie ermittelt man die Breakeven-Auslastung eines Hotels?
Die Überschlagsrechnung teilt die Fixkosten durch (ADR x 365 x Zimmeranzahl): 1,4 Mio. $ Fixkosten bei einem Hotel mit 142 Zimmern und 145 $ ADR ergeben rund 18,6 %. Dieser Wert ist irreführend niedrig, weil er Personalkosten im Housekeeping, OTA-Provisionen und auslastungsabhängige Nebenkosten ausblendet. Rechnen Sie ein zweites Mal mit den gesamten Betriebskosten (3,1 Mio. $ im selben Beispiel), kommen Sie auf etwa 41 %. Diese Zahl zählt, wenn die Auslastung in einem Abschwung um 20 Punkte fällt.
Was ist der Unterschied zwischen RevPAR und CPAR?
RevPAR misst den Umsatz pro verfügbarem Zimmer und Nacht, CPAR (Cost Per Available Room) misst die Betriebskosten auf derselben Basis: gesamte Betriebskosten geteilt durch Zimmer x 365. Ein Hotel mit 142 Zimmern und 3,1 Mio. $ Kosten liegt bei 59,81 $ CPAR gegenüber 98,60 $ RevPAR. Das lässt eine tägliche Marge von rund 38,79 $ pro Zimmer vor Finanzierung. Am nützlichsten ist CPAR, wenn Sie die Effizienz einer Betreibergesellschaft über ein Portfolio hinweg vergleichen.
Was kostet eine OTA-Buchung im Vergleich zu einer Direktbuchung wirklich?
Bei 18 % OTA-Provision und 145 $ ADR liegt der CAC pro Buchung bei 26,10 $, gegenüber etwa 12 $ für eine Direktbuchung über Google Ads, Metasearch und E-Mail (Schätzung, stark marktabhängig). Bei 10.000 Buchungen pro Jahr macht diese Differenz etwa 141.000 $ aus. Deshalb treiben Gruppen wie Marriott und Accor die Anmeldung zum Treueprogramm und Buchungen über die App so stark voran: Jeder Punkt mehr Direktanteil ist reine CAC-Ersparnis.
Welche Zahlen sollte ich zuerst prüfen, wenn ein Hoteldeal in meinem Posteingang landet?
Mit fünf Berechnungen kommen Sie in weniger als zwei Minuten zu einer Entscheidung, ob Sie dranbleiben oder absagen: RevPAR, Breakeven-Auslastung (sowohl die Fixkosten- als auch die Vollkostenvariante), Cap Rate, CPAR und die CAC-Differenz zwischen OTA- und Direktkanälen. Keine davon entscheidet für sich allein. Zusammen zeigen sie, ob der Umsatz gesund ist, wie viel Puffer vor Verlusten bleibt, ob der geforderte Preis plausibel ist und wo die Vertriebsstrategie Marge verliert.