Back-of-napkin math: die Rechnungen, mit denen jeder Deal beginnt

# Back-of-napkin math: die Rechnungen, mit denen jeder Deal beginnt

Eine Hotelmaklerin erhält eine einzeilige E-Mail: „142-Zimmer-Select-Service-Objekt, 18 Mio. $ Angebotspreis, 68 % Belegung, 145 $ ADR. Interesse?" Bevor sie antwortet, rechnet sie fünf Kennzahlen in etwa neunzig Sekunden durch, notfalls auf einer Serviette. Kein Spreadsheet, kein Analyst, kein Meeting. Wenn die Serviettenrechnung nicht aufgeht, ist der Deal vor dem Mittagessen tot. Diese Lektion bringt Ihnen diese fünf Rechnungen bei.

Das Objekt, mit dem wir durchgehend arbeiten

Ein Select-Service-Hotel mit 142 Zimmern (begrenztes Food-and-Beverage-Angebot, kein Restaurant mit Vollservice, keine Banketträume):

• Belegung: 68 %
• ADR (Average Daily Rate, der durchschnittlich pro belegtem Zimmer gezahlte Preis): 145 $
• Angebotspreis: 18.000.000 $
• Jährliche Betriebskosten: 3,1 Mio. $
• Fixkosten (Verpflichtungen ähnlich dem Schuldendienst, Versicherung, Basis-Managementgebühr, Grundsteuer): 1,4 Mio. $ dieser 3,1 Mio. $
• Personalkosten Rooms Division und direkte Zimmerkosten: 2,4 Mio. $/Jahr

1. RevPAR: der Vitalwert der Branche

RevPAR (Revenue Per Available Room) verbindet Belegung und Rate in einer Zahl, sodass sich eine schwache Rate nicht hinter einem vollen Haus verstecken lässt.

RevPAR = Belegung x ADR

Für unser Objekt: 0,68 x 145 $ = 98,60 $

Warum das zählt: Zwei Hotels kkDie durchschnittliche Zahl neuer Nutzer, die jeder bestehende Nutzer über Empfehlungen generiert. Über 1,0 verstärkt sich das Wachstum selbst und wird exponentiell.Vollständige Definition ansehen →önnen über sehr unterschiedliche Strategien identische RevPAR erzielen. Das eine fährt vielleicht 90 % Belegung bei 110 $ ADR (Volumenstrategie, oft Budget/Midscale). Das andere fährt 55 % Belegung bei 180 $ ADR (Ratendisziplin, oft Upscale). RevPAR allein sagt Ihnen nicht, welche Kostenstruktur dahintersteckt, weshalb Profis sie mit anderen Checks kombinieren.

Schätzungen mit Stand 2025 von STR (ein CoStar-Unternehmen, der wichtigste Anbieter von Benchmarking-Daten der Branche) sehen den US-Gesamtjahres-RevPAR bei etwa 100 bis 103 $ und den europäischen bei etwa 90 bis 95 €, abhängig von Währung und Marktmix (beide Werte sind Branchenschätzungen, keine exakten Zahlen, und variieren je nach Quelle und Monat).

2. Breakeven-Belegung: die Zahl, die Eigentümer nachts wachhält

Die Breakeven-Belegung ist das Belegungsniveau, bei dem der Umsatz die Kosten genau deckt, darunter verliert das Hotel Geld, egal wie gut die Rate aussieht.

Formel: Breakeven-Belegung = Fixkosten / (ADR x verfügbare Zimmernächte x variable Marge)

Die vereinfachte Version, die Profis auf der Serviette tatsächlich verwenden:

Breakeven-Belegung ≈ Fixkosten / (ADR x 365 x Zimmer)

Eingesetzt: 1.400.000 $ / (145 $ x 365 x 142) = 1.400.000 $ / 7.517.150 $ ≈ 18,6 %

Das sieht gegenüber der tatsächlichen Belegung von 68 % sehr sicher aus, ein gesundes Polster. Diese vereinfachte Version ignoriert allerdings variable Kosten (Housekeeping-Personal, OTA-Kommissionen, belegungsabhängige Energiekosten), der echte Breakeven liegt also höher. Ein ehrlicherer Gut-Check: Nehmen Sie die Gesamtkosten (3,1 Mio. $) gegen denselben Nenner: 3,1 Mio. $ / 7.517.150 $ ≈ 41 %. Das ist die Zahl, die zählt, wenn ein Abschwung kommt und die Belegung über Nacht um 20 Punkte fällt, wie es 2020 branchenweit und erneut regional bei Schocks wie dem europäischen Energiepreisanstieg 2023 bis 2024 passiert ist.

3. Cap Rate: das Objekt wie eine Anleihe bepreisen

Die Cap Rate (Capitalization Rate) drückt das Net Operating Income eines Objekts als Prozentsatz des Preises aus, sie ist das Hotel-Investing-Äquivalent einer Anleiherendite und der schnellste Weg, einen Angebotspreis auf Plausibilität zu prüfen.

Cap Rate = Net Operating Income (NOI) / Kaufpreis

NOI hier: Umsatz minus Betriebskosten. Jährlicher Zimmerumsatz = RevPAR x Zimmer x 365 = 98,60 $ x 142 x 365 ≈ 5.110.000 $. Dazu kommt sonstiger F&B-/übriger Umsatz, sagen wir 400.000 $, ergibt einen Gesamtumsatz von ≈ 5,51 Mio. $.

NOI = 5,51 Mio. $ - 3,1 Mio. $ = 2,41 Mio. $

Cap Rate = 2,41 Mio. $ / 18 Mio. $ = 13,4 %

Das ist für Full-Service-Stadthotels ungewöhnlich hoch (US-Hotel-Cap-Rates lagen in den letzten Jahren meist im Bereich von 7 % bis 9 %, laut CBRE Hotel Research, Schätzung, variiert je nach Markt und Assetklasse), was unsere Maklerin eher neugierig als begeistert machen sollte. Eine so satte Cap Rate deutet meist auf einen Sekundärmarkt, aufgeschobene Instandhaltung, ein kurzfristiges Mietvertragsrisiko oder einen Verkäufer hin, der das NOI zu hoch ansetzt. Genau diese Lücke macht aus einer Serviettenrechnung eine echte Due-Diligence-Frage.

4. CPAR: Kostendisziplin pro Key

CPAR (Cost Per Available Room, manchmal CostPAR) spiegelt RevPAR auf der Kostenseite und erlaubt den Vergleich der Kosteneffizienz über Objekte unterschiedlicher Größe.

CPAR = Gesamtbetriebskosten / (Zimmer x 365)

3.100.000 $ / (142 x 365) = 3.100.000 $ / 51.830 = 59,81 $ pro verfügbarem Zimmer und Nacht

Vergleichen Sie das mit dem RevPAR (98,60 $): Die Lücke (38,79 $) ist Ihre grobe tägliche Marge pro Zimmer vor fixen Finanzierungskosten. CPAR ist besonders nützlich, wenn man die Effizienz einer Managementgesellschaft über ein Portfolio benchmarkt, eine Kette mit 55 $ CPAR gegen 100 $ RevPAR steht deutlich besser da als eine mit 70 $ CPAR gegen denselben RevPAR, auch wenn beide Hotels oberflächlich ähnlich aussehen.

5. CACCACCustomer Acquisition Cost (CAC) sind die gesamten Sales- und Marketingausgaben geteilt durch die Zahl der in einem Zeitraum gewonnenen Neukunden. Die Kennzahl zeigt, wie effizient Sie wachsen.Vollständige Definition ansehen → Payback: einen Vertriebskanal bepreisen

Die fünfte Rechnung betrifft nicht das Gebäude, sondern die Art, wie das Hotel seine Zimmer füllt. CAC (Customer Acquisition Cost) ist der Betrag, der nötig ist, um über einen bestimmten Kanal einen zahlenden Gast zu gewinnen. CAC Payback sagt Ihnen, wie viele Aufenthalte (oder wie lange) es dauert, diese Kosten zurückzuverdienen.

Nehmen wir an, das Hotel verkauft ein Zimmer über eine OTA (Online Travel Agency, etwa Booking.com oder Expedia), die 18 % Kommission verlangt, im Vergleich zur eigenen Website (Direktbuchung), wo die Marketingkosten pro Buchung (Google Ads, Metasearch wie Google Hotel Ads oder Trivago, E-Mail) bei rund 12 $ liegen.

Bei 145 $ ADR:

• OTA-CACCACCustomer Acquisition Cost (CAC) sind die gesamten Sales- und Marketingausgaben geteilt durch die Zahl der in einem Zeitraum gewonnenen Neukunden. Die Kennzahl zeigt, wie effizient Sie wachsen.Vollständige Definition ansehen → pro Buchung = 18 % x 145 $ = 26,10 $
• Direkt-CACCACCustomer Acquisition Cost (CAC) sind die gesamten Sales- und Marketingausgaben geteilt durch die Zahl der in einem Zeitraum gewonnenen Neukunden. Die Kennzahl zeigt, wie effizient Sie wachsen.Vollständige Definition ansehen → = 12,00 $ (Schätzung, variiert stark je nach Markt und Kampagne)

CAC Payback ist in der Hotellerie meist praktisch sofort erreicht, da die Kosten pro Transaktion anfallen und nicht wie bei einem SaaS-Abo amortisiert werden, der Vergleich zählt im MaMaEinsatz von Software, um wiederkehrende Marketingaufgaben und Kampagnen zu automatisieren und Personalisierung in großem Maßstab über Kanäle wie E-Mail, Web und Social zu ermöglichen.Vollständige Definition ansehen →ßstab aber enorm. Bei 10.000 Buchungen pro Jahr sind das aus dieser Lücke (26,10 $ vs. 12,00 $) 141.000 $ pro Jahr, Geld, das Loyalty-Programme, Renovierungen oder Marge finanziert. Deshalb investieren Hotelgruppen wie Marriott und Accor massiv darin, Gäste zu Direktbuchungs-Apps und Loyalty-Anmeldungen zu bewegen: Jeder Punkt Verschiebung im „Direct Mix" ist reine CACCACCustomer Acquisition Cost (CAC) sind die gesamten Sales- und Marketingausgaben geteilt durch die Zahl der in einem Zeitraum gewonnenen Neukunden. Die Kennzahl zeigt, wie effizient Sie wachsen.Vollständige Definition ansehen →-Ersparnis.

Die fünf gemeinsam lesen

Auf unserer Serviette: RevPAR sieht gesund aus (98,60 $), das Breakeven-Polster wirkt komfortabel (41 % vs. 68 % tatsächlich), aber die Cap Rate (13,4 %) ist ein Warnsignal, das einen zweiten Blick auf das NOI des Verkäufers verlangt, und die CACCACCustomer Acquisition Cost (CAC) sind die gesamten Sales- und Marketingausgaben geteilt durch die Zahl der in einem Zeitraum gewonnenen Neukunden. Die Kennzahl zeigt, wie effizient Sie wachsen.Vollständige Definition ansehen →-Lücke zeigt, dass echter Wert in der Vertriebsstrategie steckt, nicht nur im Gebäude. Keine dieser fünf Zahlen ist allein entscheidend. Zusammen sagen sie Ihnen in unter zwei Minuten, ob Sie den Deal weiterlesen oder weiterziehen sollten.

Für eine tiefere Einführung in die üblichen Hotel-Performance-Kennzahlen vor Ihrem nächsten Deal-Gespräch ist STRs Glossar die kostenlose Branchenreferenz.

🎬 [VIDEO: „Hotel Investment 101: How to Underwrite a Deal" - youtube.com - suchen Sie nach Videos zu Hotel Underwriting oder Cap-Rate-Erklärungen von CBRE Hotels oder HVS für einen Durchgang derselben Mechanik an einem echten Deal]

Key Takeaways

• RevPAR = Belegung x ADR ist der universelle Top-Line-Gesundheitscheck, fragen Sie aber immer, aus welchem Mix von Rate und Volumen ererDas Verhältnis von Interaktionen (Likes, Kommentare, Shares) zur Reichweite eines Inhalts. Zeigt, wie stark die Zielgruppe reagiert, gemessen an der Zahl der Personen, die den Inhalt gesehen haben.Vollständige Definition ansehen → entstanden ist.
• Die Breakeven-Belegung sollte auf zwei Wege gerechnet werden: eine schnelle Version nur mit Fixkosten für den Gut-Check und eine Version mit allen Kosten für die echte Risikobewertung.
• Cap Rate = NOI / Preis bepreist das Objekt wie ein Renditeinstrument; alles deutlich außerhalb des US-Benchmarkbereichs von 7 % bis 9 % (Schätzung, aktueller Markt) verdient Prüfung, nicht Begeisterung.
• CPAR benchmarkt die Kosteneffizienz pro Zimmer und ist am nützlichsten im Vergleich über ein Portfolio, nicht isoliert.
• CAC Payback über Kanäle hinweg (OTA-Kommission vs. Direktbuchungskosten) zeigt, wo echte Marge gewonnen oder verloren wird, oft besser steuerbar als die Zimmerrate selbst.