MRR
Aussi : MRR, Monthly Recurring Revenue, Recurring monthly revenue, Revenu recurrent mensuel, Revenus recurrents mensuels
Monthly Recurring Revenue : le revenu mensuel récurrent, prévisible et normalisé, issu des abonnements actifs. La métrique de référence des activités SaaS et par abonnement.
Ce que c'est
Le MRR (Monthly Recurring Revenue) est le montant normalisé de revenu prévisible qu'une activité par abonnement génère chaque mois. Seuls les abonnements récurrents sont comptés. Les montants ponctuels (frais de mise en service, prestations de services, matériel, pénalités de dépassement non contractuelles) sont exclus car ils ne se répètent pas.
Les contrats facturés sur d'autres cycles sont ramenés à une base mensuelle. Un plan annuel de 1 200 contribue pour 100 au MRR, pas 1 200 sur le mois de facturation.
Pourquoi c'est important
Le MRR transforme une facturation irrégulière en un signal stable et comparable de la santé de l'activité. Son intérêt tient à trois propriétés :
- Prévisible : la base du forecasting et de la planification de trésorerie.
- Comparable : ramène contrats mensuels, trimestriels et annuels sur une même échelle.
- Décomposable : il se découpe en drivers de croissance, et c'est là que se trouve le vrai insight.
Les composantes du mouvement de MRR
La variation du MRR d'un mois sur l'autre se décompose généralement ainsi :
- New MRR : issu des clients nouvellement acquis.
- Expansion MRR : upsells, cross-sells et ajouts de sièges chez les clients existants.
- Contraction MRR : downgrades qui réduisent l'abonnement sans y mettre fin.
- Churned MRR : revenu perdu sur les résiliations.
Net New MRR = New + Expansion, Contraction, Churned.
Une métrique associée, le Net Revenue Retention (NRR), mesure si l'expansion l'emporte sur la contraction et le churn au sein de la base existante. Un NRR supérieur à 100 % signifie que l'activité croît même sans nouveaux logos.
Usages en pratique
- La finance utilise le MRR (et son pendant annuel ARR = MRR x 12) pour le forecasting de revenu, la valorisation et les unit economics comme la LTV.
- Le marketing et les ventes suivent le New MRR au regard du Customer Acquisition Cost pour juger l'efficacité des campagnes.
- Le produit et le Customer Success surveillent l'Expansion et le Churned MRR pour démontrer l'impact de la rétention.
- Les équipes data définissent les règles de calcul, réconcilient les données de facturation et évitent les distorsions habituelles (double comptage des deals annuels, mélange entre bookings et revenu, remises ignorées).
Exemple chiffré
Une entreprise démarre le mois à 100 000 de MRR. Au cours du mois :
- Les nouveaux clients apportent 12 000 (New).
- Les clients existants montent en gamme pour 5 000 (Expansion).
- Certains descendent en gamme, soit 2 000 de moins (Contraction).
- Les résiliations retirent 4 000 (Churned).
Net New MRR = 12 000 + 5 000, 2 000, 4 000 = 11 000.
MRR de fin de période = 100 000 + 11 000 = 111 000.
En annualisé, cela donne un ARR de 1 332 000. Le NRR sur la base existante = (100 000 + 5 000, 2 000, 4 000) / 100 000 = 99 %, un léger signal d'alerte : la rétention passe tout juste sous le point d'équilibre.
Voir aussi
Questions fréquentes
Qu'est-ce qui entre exactement dans le MRR et qu'est-ce qui n'y entre pas ?
Le MRR (Monthly Recurring Revenue) ne retient que les abonnements récurrents actifs, ramenés à une base mensuelle. Tout ce qui ne se répète pas est exclu : frais de mise en service, prestations de conseil, matériel, pénalités de dépassement hors contrat. Un plan annuel de 1 200 apporte 100 au MRR chaque mois, pas 1 200 le mois de la facturation.
Quelle différence entre le MRR et l'ARR ?
L'ARR est le MRR multiplié par 12 : même revenu récurrent, échelle de temps différente. Le MRR sert au pilotage mensuel de la croissance et du churn, l'ARR est le format utilisé pour les prévisions, la valorisation et les échanges avec les investisseurs.
Comment calcule-t-on le Net New MRR ?
Net New MRR = New MRR + Expansion MRR - Contraction MRR - Churned MRR. Le New vient des nouveaux clients, l'Expansion des upsells, cross-sells et ajouts de sièges, la Contraction des downgrades qui réduisent l'abonnement sans l'arrêter, et le Churned des résiliations. Le MRR de fin de mois est le MRR de départ augmenté du Net New MRR.
Quelles équipes utilisent le MRR, et pour quoi faire ?
La finance s'en sert pour les prévisions de revenus, la valorisation et les unit economics comme la LTV. Le marketing et les ventes comparent le New MRR au CAC pour juger l'efficacité des campagnes. Le produit et le Customer Success suivent l'Expansion et le Churned MRR pour démontrer l'effet de la rétention, et les équipes data fixent les règles de calcul et réconcilient les données de facturation.
Pourquoi le MRR peut-il croître alors que le Net Revenue Retention reste sous 100 % ?
Parce que les deux ne mesurent pas la même chose : le MRR total intègre les nouveaux clients, le NRR ne regarde que la base existante. Sur un exemple partant de 100 000 de MRR avec 12 000 de New, 5 000 d'Expansion, 2 000 de Contraction et 4 000 de Churned, le MRR finit à 111 000 mais le NRR vaut (100 000 + 5 000 - 2 000 - 4 000) / 100 000 = 99 %. La croissance est portée par l'acquisition tandis que la base installée fuit doucement.