Die wahre Ökonomie der Fintech-Kreditvergabe

# Die wahre Ökonomie der Fintech-Kreditvergabe

Ein Fintech bewirbt einen Privatkredit mit 15% APR. Klingt nach einer fetten Marge, oder? Cost of Funds bei sagen wir 6%, also streicht der Kreditgeber 9 Punkte ein. Nur passiert das nicht. Wenn Sie Verluste, Servicing und Akquisition abgezogen haben, kkThe average number of new users each existing user generates through referrals. Above 1.0, growth compounds on itself and becomes exponential.Vollständige Definition ansehen →önnen diese „9 Punkte“ auf fast nichts zusammenschrumpfen oder negativ werden.

APR (Annual Percentage Rate) ist die Top Line. Es ist nicht der Gewinn. Bauen wir die tatsächliche P&L auf, Kredit für Kredit.

Die Unit Economics eines einzelnen Kredits

Denken Sie an jeden Kredit als eigenes kleines Geschäft. ErErThe ratio of interactions (likes, comments, shares) to reach for a given piece of content, used to gauge how well audiences respond relative to how many people saw it.Vollständige Definition ansehen → erwirtschaftet Zinsen und verursacht Kosten. Die Differenz ist Ihre Net Interest Margin, und dann noch etwas mehr.

Hier ein vereinfachtes Rechenbeispiel. Alle Zahlen sind illustrativ, keine Marktnotierungen.

Nehmen wir an, Sie vergeben einen unbesicherten Konsumentenkredit über 10.000 $ mit 15% APR und 3 Jahren Laufzeit.

Umsatz (Gross Yield): 15%

Jetzt ziehen Sie die Kosten ab, jeweils ausgedrückt als Prozentsatz des Kreditsaldos pro Jahr.

1. Cost of Funds

Das ist, was das Fintech zahlt, um das Geld zu bekommen, das es verleiht. Solange ein Kreditgeber keine lizenzierte Bank mit Einlagengeschäft ist, leiht ererThe ratio of interactions (likes, comments, shares) to reach for a given piece of content, used to gauge how well audiences respond relative to how many people saw it.Vollständige Definition ansehen → sich das Geld irgendwo: über eine Warehouse Line (eine revolvierende Kreditlinie einer Großbank), ein Forward Flow Agreement (Verkauf von Krediten an einen institutionellen KKThe average number of new users each existing user generates through referrals. Above 1.0, growth compounds on itself and becomes exponential.Vollständige Definition ansehen →äufer) oder Verbriefung (Bündelung von Krediten in Anleihen, die an Investoren verkauft werden).

Nehmen wir Cost of Funds von 6% an.

Zwischenstand: 15% - 6% = 9% übrig.

2. Expected Loss

Das ist der große Posten, und der, den Neueinsteiger unterschätzen. Manche Kreditnehmer zahlen nicht. Expected Loss wird üblicherweise so geschrieben:

Expected Loss = Probability of Default (PD) x Loss Given Default (LGD)

PD ist der Anteil der Kreditnehmer, die ausfallen. LGD ist, wie viel Sie verlieren, wenn sie ausfallen (bei unbesicherten Krediten oft der größte Teil des Saldos, da es keine Sicherheiten zu verwerten gibt).

Angenommen, 8% der Kreditnehmer fallen aus (PD) und Sie erlösen nur 20%, LGD liegt also bei 80%.

Der annualisierte Expected Loss beträgt etwa 8% x 80% = 6,4%. Der Einfachheit halber nennen wir es 6%.

Zwischenstand: 9% - 6% = 3% übrig.

3. Servicing- und Betriebskosten

Jemand muss Kontoauszüge verschicken, die App betreiben, ein Callcenter besetzen, Zahlungsverzug nachverfolgen (Collections) und Compliance erledigen. Nennen wir das 2%.

Zwischenstand: 3% - 2% = 1% übrig.

4. Customer Acquisition CostCustomer Acquisition CostCustomer Acquisition Cost (CAC) is the total sales and marketing spend divided by the number of new customers gained in a period. It measures how efficiently you grow.Vollständige Definition ansehen → (CACCACCustomer Acquisition Cost (CAC) is the total sales and marketing spend divided by the number of new customers gained in a period. It measures how efficiently you grow.Vollständige Definition ansehen →)

Fintechs geben viel für Marketing aus. Wenn Sie etwa 200 $ zahlen, um einen Kreditnehmer für einen Kredit über 10.000 $ zu gewinnen, sind das 2% des Saldos, über die Kreditlaufzeit verteilt womöglich rund 0,7% pro Jahr. Nennen wir es 1%, um bei der Effizienz großzügig zu sein.

Zwischenstand: 1% - 1% = etwa 0% übrig.

Das ist die Pointe. Ein Schlagzeilen-APR von 15% kann auf nahezu Break-even hinauslaufen, bevor Sie Ihre Fixkosten, Ihre Eigenkapitalkosten oder einen einzigen Dollar Gewinn gedeckt haben.

Warum der Verlustposten dominiert

Beachten Sie, dass Expected Loss (6%) nach den Cost of Funds der größte einzelne Abzug war. Deshalb ist Underwriting im Kreditgeschäft das ganze Spiel.

Eine Verschiebung der Verlustquote um einen Punkt bewegt die P&L stärker als die meisten Marketing-Optimierungen es je tun werden. Wenn Ihr Modell auch nur leicht falsch liegt, wer ausfällt, verlieren Sie nicht ein wenig. Sie löschen die Marge aus.

Deshalb sind Fintechs auch besessen von der Vintage-Kurve: der Verfolgung, wie sich jede monatliche Kohorte („Vintage“) von Krediten über die Zeit entwickelt. Verluste zeigen sich spät, oft 6 bis 18 Monate nach Vergabe, sodass ein Buch, das heute makellos aussieht, morgen sauer werden kann. Wachstum verdeckt schlechtes Underwriting, bis es das nicht mehr tut.

Das Consumer Financial Protection Bureau veröffentlicht zugängliche Studien zur Performance von Konsumentenkrediten, wenn Sie realen Kontext zu Zahlungsverzugsmustern wollen.

Die Zinsanstiegsfalle

Jetzt der Teil, der ein profitables Buch in ein verlustreiches kippt.

Viele Fintech-Kredite sind fest verzinst: Der Kreditnehmer fixiert 15% für die vollen 3 Jahre. Aber die Refinanzierung des Kreditgebers ist oft variabel verzinst: Die Warehouse Line oder der Verbriefungskupon passt sich den Marktzinsen an.

Schauen Sie also, was passiert, wenn die Zinsen steigen.

Vorher (niedrige Zinsen):

• Kreditrendite: 15% (fest)
• Cost of Funds: 6% (variabel)
• Spread vor Verlusten: 9%

Nachher (Zinsen steigen um 3 Punkte):

• Kreditrendite: 15% (weiterhin fest, der Kreditnehmer behält seinen alten Zins)
• Cost of Funds: 9% (variabel, passt sich nach oben an)
• Spread vor Verlusten: 6%

Sie haben gerade 3 volle Punkte Spread verloren. Führen Sie das durch dieselbe P&L:

15% - 9% Refinanzierung, 6% Verlust, 2% Servicing, 1% CACCACCustomer Acquisition Cost (CAC) is the total sales and marketing spend divided by the number of new customers gained in a period. It measures how efficiently you grow.Vollständige Definition ansehen → = -3%.

Das Buch verliert nun 3 Cent pro Dollar, bei Krediten, die Sie nicht neu bepreisen kkThe average number of new users each existing user generates through referrals. Above 1.0, growth compounds on itself and becomes exponential.Vollständige Definition ansehen →önnen, weil sie fixiert sind. Das ist ein klassischer Asset-Liability-Mismatch: lange, fest verzinste Aktiva, refinanziert durch kurze, variabel verzinste Passiva. Es ist dasselbe strukturelle Risiko, das Kreditgeber seit Jahrhunderten zu Fall bringt.

Es wird schlimmer: die Verluste steigen auch

Steigende Zinsen kommen selten allein. Sie kommen meist mit wirtschaftlichem Stress, der die Ausfälle nach oben treibt. Genau in dem Moment, in dem Ihre Refinanzierung teurer wird, klettert also Ihre PD. Sowohl die Refinanzierungszeile als auch die Verlustzeile bewegen sich gleichzeitig gegen Sie. Die Marge schrumpft nicht nur, sie kollabiert.

Und das Neugeschäft versiegt

Höhere Refinanzierungskosten zwingen den Kreditgeber, die APRs für neue Kredite zu erhöhen, um den Spread zu schützen. Aber höhere APRs ziehen riskantere Kreditnehmer an (diejenigen, die anderswo keinen günstigeren Kredit bekommen), ein Phänomen namens Adverse Selection. Gute Kreditnehmer gehen; riskante bleiben. Die Verlustquoten der neuen Vintages steigen weiter.

Das ist die Falle. Ein Fintech, das in einer Niedrigzinsphase schnell gewachsen ist, kurz refinanziert und lang verliehen hat, kann feststellen, dass sich jeder Hebel gleichzeitig in die falsche Richtung bewegt.

Wie Kreditgeber die Marge verteidigen

Kluge Kreditgeber hoffen nicht einfach, dass die Zinsen niedrig bleiben. Sie konstruieren um das Risiko herum.

Match Funding. Fest verzinste Kredite mit fest verzinsten Passiva refinanzieren, damit sich beide Seiten gemeinsam bewegen. Verbriefungen kkThe average number of new users each existing user generates through referrals. Above 1.0, growth compounds on itself and becomes exponential.Vollständige Definition ansehen →önnen einen festen Kupon für die Laufzeit der Anleihen fixieren und den Mismatch neutralisieren.

Hedging mit Zinsswaps. Ein Swap erlaubt einem Kreditgeber, variable Zahlungen gegen feste zu tauschen. Steigen die Refinanzierungskosten, zahlt sich der Hedge aus und gleicht den Schmerz aus. ErErThe ratio of interactions (likes, comments, shares) to reach for a given piece of content, used to gauge how well audiences respond relative to how many people saw it.Vollständige Definition ansehen → kostet vorab Geld, wie eine Versicherung.

Produkte mit kürzerer Duration. Buy-now-pay-later-Kredite (BNPL) und kurze Ratenpläne werden in Wochen oder Monaten zurückgezahlt, nicht in Jahren. Kurze Aktiva passen ihre Bepreisung schnell an, ein Zinsschock tut also weit weniger weh. Das ist ein Teil des Grundes, warum sich kurzlaufende Produkte verbreitet haben.

Risikobasierte Bepreisung. Jedem Kreditnehmer einen APR berechnen, der seine individuelle Ausfallwahrscheinlichkeit widerspiegelt, statt eines Mischzinses. Das schützt den Spread, wenn sich Verlustquoten zwischen Segmenten verschieben.

Reserven und Kapital. Erwartete Verluste im Vorfeld zurückstellen (eine Risikovorsorge), damit ein schlechtes Vintage nicht zum existenziellen Ereignis wird.

Ein Kredit-Fintech lesen wie ein Analyst

Wenn Sie ein Kreditgeschäft bewerten, ignorieren Sie den Marketing-APR. Stellen Sie die P&L-Fragen:

• Wie hoch ist die Net Interest Margin nach erwarteten Verlusten, nicht davor?
• Wie sind die Kredite refinanziert, und ist diese Refinanzierung fest oder variabel?
• Wie groß ist der Duration-Mismatch zwischen Aktiva und Passiva?
• Steigen die Verlustquoten in den neuesten Vintages (dem Frühindikator)?
• Wie viel frisst der CACCACCustomer Acquisition Cost (CAC) is the total sales and marketing spend divided by the number of new customers gained in a period. It measures how efficiently you grow.Vollständige Definition ansehen → pro Kredit, und sinkt ererThe ratio of interactions (likes, comments, shares) to reach for a given piece of content, used to gauge how well audiences respond relative to how many people saw it.Vollständige Definition ansehen → mit dem Volumen?

Ein Fintech kann boomendes Wachstum im Neugeschäft und glänzenden „Umsatz“ ausweisen und dabei still ein Kreditbuch mit negativen Unit Economics fahren. Die Zahlen, die zählen, liegen unter der Top Line begraben.

Die wichtigsten Erkenntnisse

• APR ist Umsatz, nicht Gewinn. Ein Kredit mit 15% APR kann nach Cost of Funds, erwarteten Verlusten, Servicing und Akquisition auf null herauskommen. Bauen Sie die P&L auf Kreditebene, bevor Sie einer Margenaussage glauben.
• Expected Loss (PD x LGD) dominiert meist den Kostenstapel. Ein Fehler von einem Punkt im Underwriting kann den gesamten Spread auslöschen, und Verluste treten spät auf, sodass Wachstum schlechte Kreditqualität maskiert.
• Fest verzinste Kredite, refinanziert durch variabel verzinste Schulden, erzeugen einen Asset-Liability-Mismatch. Wenn die Zinsen steigen, klettern die Refinanzierungskosten bei Krediten, die Sie nicht neu bepreisen kkThe average number of new users each existing user generates through referrals. Above 1.0, growth compounds on itself and becomes exponential.Vollständige Definition ansehen →önnen, und ein profitables Buch kippt ins Minus.
• Steigende Zinsen kommen mit steigenden Ausfällen und Adverse Selection, sodass sich mehrere P&L-Zeilen gleichzeitig gegen den Kreditgeber bewegen.
• Die Verteidigung ist strukturell: Match Funding, Hedging mit Swaps, Bevorzugung kurzlaufender Produkte, risikogerechte Bepreisung und vorab gebildete Risikovorsorge.