La véritable économie du lending fintech

# La véritable économie du lending fintech

Une fintech affiche un prêt personnel à 15 % de TAEG. Belle marge, non ? Coût des ressources à 6 %, disons, donc le prêteur empoche 9 points. Sauf que ce n'est pas ce qui se passe. Une fois retranchés les pertes, le servicing et l'acquisition, ces « 9 points » peuvent se réduire à presque rien, voire devenir négatifs.

Le TAEG (taux annuel effectif global) est le chiffre d'affaires. Ce n'est pas le profit. Construisons le vrai P&L, prêt par prêt.

Les unit economics d'un seul prêt

Voyez chaque prêt comme une petite entreprise à part entière. Il génère des intérêts et supporte des coûts. La différence, c'est votre marge nette d'intérêt, et un peu plus.

Voici un exemple chiffré simplifié. Tous les chiffres sont illustratifs, ce ne sont pas des cotations de marché.

Disons que vous originez un prêt à la consommation non garanti de 10 000 $ à 15 % de TAEG sur 3 ans.

Revenu (rendement brut) : 15 %

Maintenant, retranchez les coûts, chacun exprimé en pourcentage de l'encours du prêt par an.

1. Coût des ressources

C'est ce que la fintech paie pour obtenir l'argent qu'elle prête. À moins d'être une banque agréée collectant des dépôts, un prêteur emprunte quelque part : une warehouse line (ligne de crcrLe pourcentage de visiteurs ou de prospects qui réalisent une action attendue (achat, inscription, formulaire de contact), calculé en divisant les conversions par le nombre total d'opportunités.Voir la définition complète →édit renouvelable auprès d'une grande banque), un forward flow agreement (vente de prêts à un acheteur institutionnel) ou une titrisation (regroupement des prêts en obligations vendues à des investisseurs).

Supposons un coût des ressources de 6 %.

Total courant : 15 % - 6 % = 9 % restants.

2. Perte attendue

C'est le poste lourd, et celui que les nouveaux venus sous-estiment. Certains emprunteurs ne rembourseront pas. La perte attendue s'écrit généralement :

Perte attendue = Probabilité de défaut (PD) x Perte en cas de défaut (LGD)

La PD est la part des emprunteurs qui font défaut. La LGD est ce que vous perdez quand cela arrive (pour les prêts non garantis, souvent l'essentiel de l'encours, faute de collatéral à saisir).

Supposons que 8 % des emprunteurs font défaut (PD) et que vous ne récupérez que 20 %, soit une LGD de 80 %.

La perte attendue annualisée est d'environ 8 % x 80 % = 6,4 %. Par simplicité, retenons 6 %.

Total courant : 9 % - 6 % = 3 % restants.

3. Coûts de servicing et d'exploitation

Quelqu'un doit envoyer les relevés, faire tourner l'application, tenir un centre d'appels, relancer les impayés (recouvrement) et gérer la conformité. Comptons 2 %.

Total courant : 3 % - 2 % = 1 % restant.

4. Coût d'acquisition clientCoût d'acquisition clientCustomer Acquisition Cost : total des dépenses sales et marketing divisé par le nombre de nouveaux clients acquis sur la même période.Voir la définition complète → (CACCACLe Customer Acquisition Cost (CAC) correspond au total des dépenses commerciales et marketing divisé par le nombre de nouveaux clients gagnés sur une période. Il mesure l'efficacité de votre croissance.Voir la définition complète →)

Les fintechs dépensent beaucoup en marketing. Si vous payez, disons, 200 $ pour acquérir un emprunteur sur un prêt de 10 000 $, cela fait 2 % de l'encours, soit, étalé sur la durée du prêt, environ 0,7 % par an. Retenons 1 %, en étant généreux sur l'efficacité.

Total courant : 1 % - 1 % = environ 0 % restant.

Voilà la chute. Un TAEG affiché de 15 % peut se solder par un quasi-équilibre avant même d'avoir couvert vos frais fixes, le coût des fonds propres, ou le moindre dollar de profit.

Pourquoi le poste pertes domine

Notez que la perte attendue (6 %) était la plus grosse déduction après le coût des ressources. C'est pourquoi l'underwriting est le cœur du métier dans le crcrLe pourcentage de visiteurs ou de prospects qui réalisent une action attendue (achat, inscription, formulaire de contact), calculé en divisant les conversions par le nombre total d'opportunités.Voir la définition complète →édit.

Un point d'écart sur le taux de perte pèse davantage sur le P&L que la plupart des optimisations marketing. Si votre modèle se trompe, même légèrement, sur qui fera défaut, vous ne perdez pas un peu. Vous effacez la marge.

C'est aussi pourquoi les fintechs sont obsédées par la vintage curve : le suivi de la performance dans le temps de chaque cohorte mensuelle (« vintage ») de prêts. Les pertes apparaissent tard, souvent 6 à 18 mois après l'origination, si bien qu'un book impeccable aujourd'hui peut se dégrader demain. La croissance masque un mauvais underwriting, jusqu'au jour où elle ne le masque plus.

Le Consumer Financial Protection Bureau publie des travaux accessibles sur la performance du crcrLe pourcentage de visiteurs ou de prospects qui réalisent une action attendue (achat, inscription, formulaire de contact), calculé en divisant les conversions par le nombre total d'opportunités.Voir la définition complète →édit à la consommation, si vous voulez du contexte réel sur les schémas d'impayés.

Le piège de la hausse des taux

Voici maintenant ce qui fait basculer un book rentable dans le rouge.

Beaucoup de prêts fintech sont à taux fixe : l'emprunteur bloque 15 % sur les 3 ans. Mais le financement du prêteur est souvent à taux variable : la warehouse line ou le coupon de titrisation se réajuste avec les taux de marché.

Regardez donc ce qui se passe quand les taux montent.

Avant (taux bas) :

• Rendement du prêt : 15 % (fixe)
• Coût des ressources : 6 % (variable)
• Spread avant pertes : 9 %

Après (les taux montent de 3 points) :

• Rendement du prêt : 15 % (toujours fixe, l'emprunteur conserve son ancien taux)
• Coût des ressources : 9 % (variable, se réajuste à la hausse)
• Spread avant pertes : 6 %

Vous venez de perdre 3 points pleins de spread. Passez cela dans le même P&L :

15 % - 9 % de financement, 6 % de pertes, 2 % de servicing, 1 % de CACCACLe Customer Acquisition Cost (CAC) correspond au total des dépenses commerciales et marketing divisé par le nombre de nouveaux clients gagnés sur une période. Il mesure l'efficacité de votre croissance.Voir la définition complète → = -3 %.

Le book perd désormais 3 cents par dollar, sur des prêts que vous ne pouvez pas repricer puisqu'ils sont bloqués. C'est un asset-liability mismatch classique : des actifs longs à taux fixe financés par des passifs courts à taux variable. Le même risque structurel qui fait tomber des prêteurs depuis des siècles.

Ça empire : les pertes montent aussi

La hausse des taux arrive rarement seule. Elle s'accompagne généralement de tensions économiques, qui poussent les défauts à la hausse. Donc au moment précis où votre financement devient plus cher, votre PD grimpe. La ligne financement et la ligne pertes se retournent contre vous en même temps. La marge ne se réduit pas, elle s'effondre.

Et l'origination se tarit

La hausse du coût des ressources oblige le prêteur à relever les TAEG sur les nouveaux prêts pour protéger le spread. Mais des TAEG plus élevés attirent des emprunteurs plus risqués (ceux qui ne trouvent pas de crcrLe pourcentage de visiteurs ou de prospects qui réalisent une action attendue (achat, inscription, formulaire de contact), calculé en divisant les conversions par le nombre total d'opportunités.Voir la définition complète →édit moins cher ailleurs), un phénomène appelé antisélection. Les bons emprunteurs partent, les risqués restent. Les taux de perte des nouveaux vintages grimpent encore.

Voilà le piège. Une fintech qui a grandi vite en période de taux bas, financée court et prêtant long, peut voir tous les leviers se retourner simultanément.

Comment les prêteurs défendent leur marge

Les prêteurs avisés n'espèrent pas simplement que les taux resteront bas. Ils construisent autour du risque.

Match funding. Financer des prêts à taux fixe par des passifs à taux fixe, pour que les deux côtés bougent ensemble. Les titrisations permettent de bloquer un coupon fixe sur la durée de vie des obligations, neutralisant le mismatch.

Se couvrir par des swaps de taux. Un swap permet au prêteur d'échanger des paiements variables contre du fixe. Si le coût des ressources monte, la couverturecouvertureLe nombre de personnes uniques exposées à votre message sur une période donnée. Contrairement aux impressions, le reach compte chaque personne une seule fois, quel que soit le nombre d'expositions.Voir la définition complète → paie et compense la douleur. Cela coûte à l'entrée, comme une assurance.

Des produits de duration plus courte. Les prêts buy-now-pay-later (BNPL) et les plans d'échelonnement courts se remboursent en semaines ou en mois, pas en années. Les actifs courts se repricent vite, donc un choc de taux fait bien moins mal. C'est en partie pour cela que les produits à maturité courte ont proliféré.

Risk-based pricing. Facturer à chaque emprunteur un TAEG reflétant sa probabilité de défaut individuelle, plutôt qu'un taux moyen unique. Cela protège le spread quand les taux de perte évoluent d'un segment à l'autre.

Provisions et capital. Mettre de côté les pertes attendues à l'avance (une allowance), pour qu'un mauvais vintage ne devienne pas un événement existentiel.

Lire une fintech de crcrLe pourcentage de visiteurs ou de prospects qui réalisent une action attendue (achat, inscription, formulaire de contact), calculé en divisant les conversions par le nombre total d'opportunités.Voir la définition complète →édit comme un analyste

Quand vous évaluez une activité de prêt, ignorez le TAEG marketing. Posez les questions du P&L :

• Quelle est la marge nette d'intérêt après pertes attendues, et non avant ?
• Comment les prêts sont-ils financés, et ce financement est-il fixe ou variable ?
• Quel est le duration mismatch entre actifs et passifs ?
• Les taux de perte montent-ils sur les vintages les plus récents (l'indicateur avancé) ?
• Combien le CACCACLe Customer Acquisition Cost (CAC) correspond au total des dépenses commerciales et marketing divisé par le nombre de nouveaux clients gagnés sur une période. Il mesure l'efficacité de votre croissance.Voir la définition complète → consomme-t-il par prêt, et diminue-t-il avec le volume ?

Une fintech peut afficher une croissance d'origination explosive et un « chiffre d'affaires » flatteur tout en gérant discrètement un book de prêts aux unit economics négatives. Les chiffres qui comptent sont enfouis sous la première ligne.

À retenir

• Le TAEG est du revenu, pas du profit. Un prêt à 15 % de TAEG peut se solder à zéro après coût des ressources, pertes attendues, servicing et acquisition. Construisez le P&L unitaire avant de croire la moindre promesse de marge.
• La perte attendue (PD x LGD) domine généralement la pile de coûts. Une erreur d'un point dans l'underwriting peut effacer tout le spread, et les pertes apparaissent tard, donc la croissance masque le mauvais crcrLe pourcentage de visiteurs ou de prospects qui réalisent une action attendue (achat, inscription, formulaire de contact), calculé en divisant les conversions par le nombre total d'opportunités.Voir la définition complète →édit.
• Des prêts à taux fixe financés par de la dette à taux variable créent un asset-liability mismatch. Quand les taux montent, le coût des ressources grimpe sur des prêts que vous ne pouvez pas repricer, faisant basculer un book rentable dans le rouge.
• La hausse des taux s'accompagne d'une hausse des défauts et d'antisélection, donc plusieurs lignes du P&L se retournent contre le prêteur en même temps.
• La défense est structurelle : match funding, couverturecouvertureLe nombre de personnes uniques exposées à votre message sur une période donnée. Contrairement aux impressions, le reach compte chaque personne une seule fois, quel que soit le nombre d'expositions.Voir la définition complète → par swaps, préférence pour les produits de duration courte, pricing au risque et provisionnement anticipé des pertes.