Marktgröße bestimmen mit TAM, SAM und SOM in der Biotechnologie

# Marktgröße bestimmen mit TAMTAMTotal Addressable Market: the total revenue opportunity if you captured 100% of potential customers in your target market.Vollständige Definition ansehen →, SAMSAMServiceable Addressable Market: the slice of TAM you can realistically reach given your current business model, geography, and distribution channels.Vollständige Definition ansehen → und SOMSOMServiceable Obtainable Market: the share of your SAM you can realistically capture given current resources, channels, and competitive position.Vollständige Definition ansehen → in der Biotechnologie

Eine einzige GLP-1-Franchise (die Wirkstoffklasse gegen Diabetes und Obesitas, zu der Semaglutid gehört, vertrieben als Ozempic und Wegovy) erzielte für Novo Nordisk und Eli Lilly bis Mitte der 2020er Jahre zweistellige Milliardenumsätze pro Jahr. Als ein Analyst diese Opportunität erstmals modellierte, begann ererThe ratio of interactions (likes, comments, shares) to reach for a given piece of content, used to gauge how well audiences respond relative to how many people saw it.Vollständige Definition ansehen → nicht mit einer Umsatztabelle. ErErThe ratio of interactions (likes, comments, shares) to reach for a given piece of content, used to gauge how well audiences respond relative to how many people saw it.Vollständige Definition ansehen → begann mit einer Frage: Wie viele Menschen haben diese Krankheit tatsächlich, und wie viele kkThe average number of new users each existing user generates through referrals. Above 1.0, growth compounds on itself and becomes exponential.Vollständige Definition ansehen →önnten unsere Tablette realistisch einnehmen?

Das ist Market Sizing. In der Biotechnologie baut man es von der Epidemiologie (der Lehre von der Verteilung von Krankheiten in einer Bevölkerung) bis hin zum Peak Sales auf. Machen wir das für ein hypothetisches orales GLP-1, das in den USA und Europa auf den Markt kommt.

Die drei Ebenen: TAMTAMTotal Addressable Market: the total revenue opportunity if you captured 100% of potential customers in your target market.Vollständige Definition ansehen →, SAMSAMServiceable Addressable Market: the slice of TAM you can realistically reach given your current business model, geography, and distribution channels.Vollständige Definition ansehen →, SOMSOMServiceable Obtainable Market: the share of your SAM you can realistically capture given current resources, channels, and competitive position.Vollständige Definition ansehen →

Diese Begriffe kommen aus der allgemeinen Strategie, verhalten sich in kommerziellen Arzneimittelmodellen aber sehr spezifisch.

• TAM (Total Addressable Market): jeder Patient mit der Erkrankung, ohne Berücksichtigung von Zugang, Wettbewerb oder Eignung. Die theoretische Obergrenze.
• SAM (Serviceable Addressable Market): der Anteil, den Ihr Medikament angesichts seines Labels (der zugelassenen Anwendung), der Diagnoseraten und der Behandlungsmuster tatsächlich erreichen kann.
• SOM (Serviceable Obtainable Market): was Sie angesichts von Wettbewerb, Kostenübernahme durch Payer und Launch-Ramp realistisch gewinnen. Das ist Ihr Umsatzforecast.

Denken Sie an einen funnelfunnelThe customer journey from awareness to purchase, typically Awareness, Interest, Consideration, Decision, Action, with prospects narrowing at each stage.Vollständige Definition ansehen →. Jede Ebene entfernt Patienten, die Sie nicht bedienen kkThe average number of new users each existing user generates through referrals. Above 1.0, growth compounds on itself and becomes exponential.Vollständige Definition ansehen →önnen.

Prävalenz vs. Inzidenz: das muss zuerst stimmen

Zwei epidemiologische Begriffe bestimmen alles:

• Prävalenz: die Gesamtzahl der Menschen, die zu einem bestimmten Zeitpunkt mit einer Erkrankung leben. Verwenden Sie das für chronische Krankheiten (Obesitas, Typ-2-Diabetes, rheumatoide Arthritis).
• Inzidenz: die Zahl der neuen Fälle pro Jahr. Verwenden Sie das für akute oder einmalig behandelte Situationen (eine Krebsdiagnose, eine Infektion).

Wählen Sie das Falsche, liegt Ihr Modell um eine Größenordnung daneben. GLP-1 gegen Obesitas ist eine chronische Therapie, also nutzen wir die Prävalenz.

Durchgerechnetes Beispiel: Sizing eines oralen GLP-1

Bauen wir den funnelfunnelThe customer journey from awareness to purchase, typically Awareness, Interest, Consideration, Decision, Action, with prospects narrowing at each stage.Vollständige Definition ansehen → für die USA. Alle Bevölkerungs- und Prävalenzzahlen unten sind gerundete öffentliche Schätzungen und als solche gekennzeichnet; beschaffen Sie für ein echtes Modell immer eigene Primärdaten.

Schritt 1: Ausgangsbevölkerung (TAM-Anker).

Die US-Erwachsenenbevölkerung liegt bei etwa 260 Millionen (Schätzung US Census Bureau, Mitte der 2020er).

Die Obesitas-Prävalenz bei Erwachsenen in den USA liegt bei etwa 40 Prozent (CDC-Schätzung; CDC obesity data).

TAMTAMTotal Addressable Market: the total revenue opportunity if you captured 100% of potential customers in your target market.Vollständige Definition ansehen → (Erwachsene mit Obesitas):

260.000.000 x 0,40 = 104.000.000 Menschen

Das ist die theoretische Obergrenze. Kein Medikament kommt dem jemals nahe.

Schritt 2: Einengung auf das Label (Richtung SAM).

Nehmen wir an, unser Label deckt Erwachsene mit einem BMI (Body Mass Index) von 30 oder höher ab, oder 27 oder höher mit einer gewichtsbedingten Erkrankung. Grob gesagt erfasst das die 104 Millionen, aber jetzt kommen die Filter aus der Realität.

• Diagnostiziert und behandlungssuchend: viele Menschen mit Obesitas werden dafür nie klinisch behandelt. Nehmen wir an, 35 Prozent sind diagnostiziert und wegen ihres Gewichts aktiv in ärztlicher Betreuung (Schätzung zur Illustration).

104.000.000 x 0,35 = 36.400.000

• Medizinisch geeignet und für eine Pharmakotherapie infrage kommend: nicht jeder in dieser Gruppe ist ein Medikamentenkandidat (Kontraindikationen, Präferenz für reine Lebensstilmaßnahmen, andere Erkrankungen). Nehmen wir 60 Prozent an.

36.400.000 x 0,60 = 21.840.000 (SAM)

Der bedienbare Markt liegt also bei rund 22 Millionen Patienten, nicht bei 104 Millionen.

Schritt 3: Wettbewerb und Zugang anwenden (SOM).

Unser orales GLP-1 startet in einen Markt mit etablierten Injektabilia und weiteren oralen Neueinsteigern.

• Peak Market Share: nehmen wir an, wir gewinnen zum Peak 8 Prozent der behandelten Patienten (ein vertretbarer Mittelfeld-Anteil für einen differenzierten, aber nicht ersten Marktteilnehmer).

21.840.000 x 0,08 = 1.747.200 Patienten

• Anpassung für Persistenz / Compliance: bei GLP-1 ist der Therapieabbruch gut dokumentiert. Nehmen wir an, dass nur 55 Prozent der gestarteten Patienten in einem durchschnittlichen Jahr noch unter Therapie sind (Studien deuten auf hohe Abbruchraten im ersten Jahr hin; als Schätzung behandeln).

1.747.200 x 0,55 = 961.000 Patienten unter Therapie (Steady State)

Schritt 4: Patienten in Peak Sales umrechnen.

Hier übernimmt Finance. Sie brauchen den Nettoumsatz pro Patient und Jahr, nicht den Listenpreis.

• Nehmen wir einen Listenpreis (WAC, Wholesale Acquisition CostAcquisition CostCustomer Acquisition Cost (CAC) is the total sales and marketing spend divided by the number of new customers gained in a period. It measures how efficiently you grow.Vollständige Definition ansehen →) von etwa 12.000 US-Dollar pro Jahr an (illustrativ, im Bereich aktueller Listenpreise von Original-GLP-1).
• Wenden Sie einen Gross-to-Net-Abzug an. In der US-Pharmabranche kkThe average number of new users each existing user generates through referrals. Above 1.0, growth compounds on itself and becomes exponential.Vollständige Definition ansehen →ürzen Rabatte an PBMs (Pharmacy Benefit Managers, die Intermediäre, die die Kostenübernahme verhandeln) und Payer in wettbewerbsintensiven Kategorien üblicherweise 40 bis 70 Prozent vom Listenpreis. Nehmen wir 55 Prozent für eine überfüllte Klasse an.

Nettopreis = 12.000 x (1, 0,55) = 5.400 US-Dollar pro Patient und Jahr

Peak-Nettoumsatz USA:

961.000 x 5.400 = rund 5,2 Milliarden US-Dollar

Das ist Ihr SOMSOMServiceable Obtainable Market: the share of your SAM you can realistically capture given current resources, channels, and competitive position.Vollständige Definition ansehen →, ausgedrückt als Umsatz. Beachten Sie, wie weit das unter dem TAMTAMTotal Addressable Market: the total revenue opportunity if you captured 100% of potential customers in your target market.Vollständige Definition ansehen → von 104 Millionen liegt: der funnelfunnelThe customer journey from awareness to purchase, typically Awareness, Interest, Consideration, Decision, Action, with prospects narrowing at each stage.Vollständige Definition ansehen → hat seine Arbeit getan.

Europa hinzunehmen: warum Copy-Paste nicht funktioniert

Europa verändert drei Variablen deutlich.

• Bevölkerung und Prävalenz: die erwachsene EU-Bevölkerung ist größererThe ratio of interactions (likes, comments, shares) to reach for a given piece of content, used to gauge how well audiences respond relative to how many people saw it.Vollständige Definition ansehen → als die der USA, aber die Obesitas-Prävalenz bei Erwachsenen ist generell niedriger, häufig im Bereich von 20 bis 25 Prozent über die Mitgliedsstaaten hinweg genannt (Schätzungen WHO Europe; stark nach Land variierend).
• Pricing: europäische Nettopreise für dasselbe Molekül liegen typischerweise deutlich unter den US-Nettopreisen, weil nationale Payer direkt verhandeln. In Deutschland bewerten IQWiG und der G-BA den Zusatznutzen vor den Preisverhandlungen; in England führt NICE Kosten-Nutzen-Bewertungen durch, die die Erstattung einschränken kkThe average number of new users each existing user generates through referrals. Above 1.0, growth compounds on itself and becomes exponential.Vollständige Definition ansehen →önnen.
• Zugangsgeschwindigkeit: die Launch-Sequenzierung ist langsamer und erfolgt Land für Land.

Praktische Regel: modellieren Sie die EU5 (Deutschland, Frankreich, Italien, Spanien, UK) getrennt, jeweils mit eigenen Annahmen zu Prävalenz, Preis und Zugang. Eine verbreitete Analysten-Faustregel lautet, dass der europäische Peak-Sales-Wert für ein chronisches Medikament oft deutlich unter dem US-Wert für dasselbe Asset liegt, hauptsächlich getrieben vom Preis, nicht von der Patientenzahl.

🎬 [VIDEO: "How Pharma Market Sizing Works" - https://www.youtube.com/results?search_query=pharma+market+sizing+TAMTAMTotal Addressable Market: the total revenue opportunity if you captured 100% of potential customers in your target market.Vollständige Definition ansehen →+SAMSAMServiceable Addressable Market: the slice of TAM you can realistically reach given your current business model, geography, and distribution channels.Vollständige Definition ansehen → - Durchgang durch epidemiologiebasiertes Forecasting für einen Drug Launch]

Das Modell auf Belastbarkeit prüfen

Analysten vertrauen keiner einzelnen Punktschätzung. Sie belasten die Annahmen.

• Sensitivitätstabelle: variieren Sie den Peak Share (5 / 8 / 12 Prozent) und Gross-to-Net (45 / 55 / 65 Prozent). Ihr Peak Sales kkThe average number of new users each existing user generates through referrals. Above 1.0, growth compounds on itself and becomes exponential.Vollständige Definition ansehen →önnte von etwa 3 bis 8 Milliarden US-Dollar schwanken. Berichten Sie die Bandbreite, nicht eine Zahl.
• Plausibilitätscheck gegen Analoga: vergleichen Sie Ihren Nettopreis pro Patient und Ihre Share-Annahmen mit einem real gelaunchten Comparator. Wenn Ihr angenommener Anteil im zweiten Jahr den Marktführer übertrifft, ist das ein rotes Tuch.
• Auf Doppelzählungen achten: ein Patient, der unter Obesitas gezählt wird, darf nicht erneut in Ihrer Diabetes-Indikationszeile auftauchen, es sei denn, Label und Verordnungspraxis überlappen sich tatsächlich.

Häufige Fehler, die einen Forecast sprengen

Listenpreis statt Nettopreis verwenden. Der größte Einzelfehler für Nicht-Spezialisten. Ein Listenpreis von 12.000 Dollar mit 55 Prozent Rabatt ist eine Umsatzzeile von 5.400 Dollar. Liegen Sie bei Gross-to-Net falsch, liegt Ihr Modell um Milliarden daneben.

Persistenz ignorieren. Chronische Therapien mit schlechter Adherence (GLP-1 ist ein Musterbeispiel) werden für die meisten Patienten nicht das ganze Jahr abgerechnet. Die Steady-State-Zahl der Patienten unter Therapie zählt mehr als die Zahl aller je verordneten.

Prävalenz und Inzidenz verwechseln. Bei einer kurativen Einmaltherapie in der Onkologie bläht die Verwendung der Prävalenz anstelle der Inzidenz die wiederkehrende Umsatzbasis enorm auf.

Einen sofortigen Peak annehmen. Echte Launches rampen über 4 bis 7 Jahre hoch. Ihr SOMSOMServiceable Obtainable Market: the share of your SAM you can realistically capture given current resources, channels, and competitive position.Vollständige Definition ansehen → ist der Peak; der kurzfristige Forecast ist ein Bruchteil davon. Die Diskontierung dieser kkThe average number of new users each existing user generates through referrals. Above 1.0, growth compounds on itself and becomes exponential.Vollständige Definition ansehen →ünftigen Cash Flows (mittels einer NPVNPVNet Present Value is the sum of an investment's future cash flows discounted to today, minus the initial outlay. A positive NPV signals value creation.Vollständige Definition ansehen →-Berechnung, Net Present ValueNet Present ValueNet Present Value is the sum of an investment's future cash flows discounted to today, minus the initial outlay. A positive NPV signals value creation.Vollständige Definition ansehen →) ist ein separater Schritt, der auf diesem Sizing aufbaut.

TAM als Pitch verkaufen. Founder lieben die große TAMTAMTotal Addressable Market: the total revenue opportunity if you captured 100% of potential customers in your target market.Vollständige Definition ansehen →-Folie. Investoren rechnen sie sofort herunter. Die glaubwürdige Zahl ist ein vertretbares SOMSOMServiceable Obtainable Market: the share of your SAM you can realistically capture given current resources, channels, and competitive position.Vollständige Definition ansehen → mit einem transparenten funnelfunnelThe customer journey from awareness to purchase, typically Awareness, Interest, Consideration, Decision, Action, with prospects narrowing at each stage.Vollständige Definition ansehen →.

Key Takeaways

• Bauen Sie den funnel, überspringen Sie keine Ebene. TAMTAMTotal Addressable Market: the total revenue opportunity if you captured 100% of potential customers in your target market.Vollständige Definition ansehen → (alle Patienten) zu SAMSAMServiceable Addressable Market: the slice of TAM you can realistically reach given your current business model, geography, and distribution channels.Vollständige Definition ansehen → (Label plus Diagnose plus Eignung) zu SOMSOMServiceable Obtainable Market: the share of your SAM you can realistically capture given current resources, channels, and competitive position.Vollständige Definition ansehen → (Share plus Persistenz plus Zugang). Unser Beispiel ging von 104 Millionen auf etwa 961.000 Patienten unter Therapie.
• Der Nettopreis treibt den Umsatz, nicht der Listenpreis. Wenden Sie einen Gross-to-Net-Abzug an (in wettbewerbsintensiven US-Kategorien üblicherweise 40 bis 70 Prozent); europäische Nettopreise liegen typischerweise noch niedriger, weil nationale Payer verhandeln.
• Passen Sie die epidemiologische Metrik zur Krankheit. Prävalenz für chronische Therapie, Inzidenz für akute oder einmalige Behandlung.
• Modellieren Sie USA und EU5 getrennt. Unterschiedliche Prävalenz, sehr unterschiedliches Pricing und Erstattung (NICE, IQWiG, G-BA) und langsamerer Zugang in Europa.
• Liefern Sie eine Bandbreite, keinen Punkt. Variieren Sie Share und Gross-to-Net in einer Sensitivitätstabelle und machen Sie einen Plausibilitätscheck gegen einen real gelaunchten Comparator.

Alle Zahlen hier sind gerundete öffentliche Schätzungen zur Illustration mit Stand Mitte der 2020er Jahre und stellen keine Anlage- oder medizinische Beratung dar. Beschaffen Sie für jedes reale Modell primäre epidemiologische und Preisdaten.